Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng

JEFFREY GITOMER

KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG

THE SALES BIBLE: The Ultimate Sales Resource

Bản quyền tiếng Việt © 2007, 2012 Công ty Sách Alpha

Thanh Tùng, Thu Huyền dịch

Alpha Books hiệu đính

NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃ HỘI

Biên tập Ebook: http://www.SachMoi.net

Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách.

Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản

1. SỰ HÌNH THÀNH CUỐN SÁCH

Lời giới thiệu

“ĐIỀU ĐÓ SẼ KHÔNG BAO GIỜ XẢY RA”

cuốn sách này bắt nguồn từ đâu?

Ra đời giống như hầu hết những lần bán hàng, cuốn sách bắt đầu khi tôi bị từ chối. Bài báo viết về tôi và những kỹ năng bán hàng của tôi ở Charlotte Observer đăng vào mùa xuân 1992 đã khiến điện thoại của tôi reo liên hồi. Tôi đến tòa soạn tờ báo đó và đề nghị viết bài cho họ. “Tôi muốn viết bài hàng tuần về bán hàng” tôi nói to lên. Họ không những đã làm tôi thất vọng mà còn nói “Điều đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra”. Tôi đáp lại: “Rằng, điều đó sẽ không bao giờ xảy ra ở đây”. Cũng buổi sáng hôm đó - một tiếng sau - tôi đã đạt được thỏa thuận với Thời báo kinh tế Charlotte về việc viết bài hàng tuần về kỹ năng bán hàng. Tôi đặt tiêu đề cho bài báo là Những thay đổi trong nghề bán hàng.

Lần sau, nếu một người nào đó bảo bạn

“không bao giờ”, hãy nhớ rằng điều đó

có nghĩa là “không bao giờ trong vòng một tiếng”.

Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer, một nhân viên bán hàng. Tôi không có bằng tiến sĩ, và còn bỏ học đại học giữa chừng. Tôi không sống trong những tòa nhà sang trọng, mà ở Charrlotte, Bắc Carolina. Tôi học bán hàng ở New Jersey và New York, nơi tôi lớn lên. Trong mô hình hình tháp của marketing, tôi đã ở rất nhiều vị trí khác nhau. Tôi đã gọi điện chào hàng và bán hàng cho tất cả các văn phòng của khu kinh doanh ở Charlotte, và cũng từng chào hàng những vị chủ tịch của các công ty Fortune 500 . Tôi đã từng chỉ bán được giá gốc, và cũng từng có hợp đồng bán hàng trị giá hàng

triệu đô la. Tôi đã dành gần 30 năm lang thang trên các con phố. Đôi khi ngập tràn hy vọng, nhưng đôi khi lại chìm trong thất vọng. Nhưng hơn hết, tôi yêu nghề bán hàng.

Những thay đổi trong bán hàng (Sales moves) xuất hiện lần đầu trên Thời báo Kinh tế Charrlotte ngày 23 tháng 3 năm 1992. Bài báo đã giành được những thành công liên tiếp. Chẳng mấy chốc nó đã có mặt ở Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, và một số thành phố khác. Mark Ethridge, chủ tờ Thời báo Kinh tế, người đoạt giải Pulitzer, một người bạn tốt và là người đỡ đầu cho tôi đã nói rằng, việc cho đăng Những thay đổi trong bán hàng là quyết định marketing quan trọng nhất của ông ấy trong năm 1992. Thật tuyệt, mọi người bắt đầu gọi đến, và họ vẫn tiếp tục gọi đến hàng ngày, từ khắp các vùng miền. Các tờ báo đua nhau muốn đăng bài báo, người đọc thì cảm ơn tôi vì đã giúp họ có được những câu trả lời cho công việc bán hàng của họ. Tôi biết rằng những người bán hàng đã treo những bài báo của tôi trong phòng làm việc của họ. Họ photo những bài báo đó và gửi chúng đi khắp nơi. Họ còn gửi chúng đến bạn bè, đồng nghiệp những thành phố khác qua thư điện tử. Và họ đã sử dụng chúng như những lời chỉ dẫn trong những cuộc họp làm ăn.

Con gái tôi, Stacey, mua một chiếc ô tô ở Charlotte. Tất cả mọi người ở trong hãng ô tô đều đã đọc những bài báo của tôi. Khi con gái tôi bước vào phòng thanh toán, họ nói rằng “Chúng tôi sẽ dành cho cô một hợp đồng mua bán tốt nhất trong năm, bởi vì chúng tôi không muốn cha cô viết những điều không hay về chúng tôi”.

Khi tôi viết bài báo đầu tiên, tôi biết rằng tôi sẽ phát triển thành một cuốn sách. Đó là một quá trình tự nhiên. Ty Bord, một người bạn tốt và là người cố vấn đầy kinh nghiệm cũng đề nghị tôi làm điều đó. Sự động viên có ý nghĩa to lớn đối với một người bán hàng. Tôi biết ơn những lời động viên của Ty Bord, tôi biết ơn những lời động viên của các bạn.

Những vốn liếng kiến thức và kinh nghiệm trong cuốn sách này là của bản thân tôi. Tôi đã chắt lọc từ kinh nghiệm của 30 năm bán hàng trong đó có 16 năm làm cố vấn. Tôi đã dành …