Thuật Quản Lý Bán Hàng

MỤC LỤC

Lời nói đầu

Giới thiệu

Chương 1. Vai trò của người quản lý bán hàng

Chương 2. Xây dựng đội ngũ bán hàng tuyệt vời

Chương 3. Chọn lựa nhà vô địch

Chương 4. Khởi đầu đúng

Chương 6. Triết lý bán hàng thành công

Chương 7. Thực hành công thức hiệu suất

Chương 8. Cải thiện phong cách lãnh đạo của bạn

Chương 9. Khen thưởng thành tích bán hàng

Chương 10. Phát triển đội ngũ bán hàng chiến thắng

Chương 11. Lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng

Chương 12. Đáp ứng nhu cầu cơ bản của nhân viên

Chương 13. Duy trì sự tập trung của nhân viên

Chương 14. Áp dụng phương pháp CANEI

Chương 15. Suy nghĩ ý tưởng cải thiện doanh số

Chương 16. Rèn luyện nhân viên bán hàng hiệu quả

Chương 17. Hãy để những nhân viên làm việc không hiệu quả ra đi

̀

Chương 18. Lãnh đạo bằng cách nêu gương

Chương 19. Các van điều khiển hiệu suất

Chương 20. Bốn bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng

Chương 21. Lòng can đảm, phẩm chất sống còn của thành công

N

Lời nói đầu

ếu xem nguồn nhân lực của một công ty là đội quân chiến đấu trên thương trường thì lực lượng bán hàng có thể nói chính là đạo quân tiên phong. Họ là những người trực tiếp tìm kiếm khách hàng và tạo ra doanh số.

Vì lẽ đó, vai trò của người quản lý bán hàng là cực kỳ quan trọng. Dưới trướng họ là những con người năng động nhất, nhiệt tình nhất trong công ty – những nhân viên thừa sức tạo cho bản thân mức doanh số cao tuyệt đối, nhưng vẫn cần một người lãnh đạo phối hợp những nỗ lực của họ và đem lại thành quả chung lớn nhất.

Tiếp nối thành công của cuốn Thuật bán hàng, tác giả Brian Tracy đã mở rộng thêm những nguyên lý và kỹ năng cần thiết trong lĩnh vực này. Trong Thuật quản lý bán hàng, độc giả không chỉ được hướng dẫn các phương pháp làm nên thành công của người bán hàng, mà còn học được cách quản lý và duy trì một đội ngũ bán hàng ổn định, luôn đạt thành tích cao.

Là người quản lý, bạn phải quan tâm đến doanh số của cả một đội ngũ, vốn là thành quả đóng góp của từng cá nhân. Bạn còn phải lập kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu chí, duy trì tiến độ, kiểm soát chi phí nhân lực, thưởng phạt tương xứng và chịu trách nhiệm trước công ty về hiệu quả của đội ngũ bán hàng dưới trướng. Và do mỗi nhân viên đều là một cá thể riêng biệt, nên sẽ không có nguyên lý chung nào để bạn áp dụng cho trăm người như một.

“Quản lý bán hàng là một trong những vị trí điều hành giá trị nhất, nhưng cũng là một trong những vị trí ít được trân trọng nhất trong công ty”. Quả đúng như thế. Nhân viên bán hàng là đối tượng dễ tạo ấn tượng nhất với cả công ty nếu họ thành công vượt bậc, đến nỗi át đi hào quang của người quản lý trực tiếp. Nhưng “lính giỏi không có tướng tồi”, đến khi mọi người nhìn

́ ́

lại thành quả chung, họ sẽ cảm thấy may mắn vì doanh nghiệp có một người quản lý như bạn.

Chúc bạn thành công!

Tháng 3/2016

Alpha Books trân trọng giới thiệu

K

Giới thiệu

hi hãng IBM sa vào rắc rối tài chính trong thập niên 1990, công ty này đã chọn ra một tổng giám đốc mới, Lou Gerstner. Ông đã lập tức kêu gọi sự giúp đỡ từ bạn bè của mình ở hãng McKinsey & Company, một trong những công ty tư vấn quản trị lớn nhất và uy tín nhất thế giới. Ông yêu cầu họ sử dụng kỹ năng điều tra của mình để xác định lý do tại sao doanh số bán hàng, thị phần và lợi nhuận của IBM lại suy giảm. Họ lập tức bắt tay vào việc.

Chưa đầy sáu tháng sau, các chuyên gia tư vấn trở lại. Họ tập hợp các giám đốc điều hành cấp cao và nói: “Chúng tôi đã tìm ra vấn đề của các bạn”.

Các giám đốc liền hỏi: “Là gì vậy?”

Các chuyên gia tư vấn của McKinsey trả lời: “Doanh số bán hàng thấp”.

Các giám đốc đều đồng ý rằng đây chính là vấn đề và hỏi: “Vậy giải pháp là gì?”

Các chuyên gia tư vấn McKinsey nói đơn giản: “Nâng cao doanh số bán hàng”.

Một lần nữa, hai câu trả lời này quá hiển nhiên đối với dàn giám đốc điều hành cấp cao của IBM. Nhưng làm thế nào để họ đạt được doanh số bán hàng cao?

Quy tắc 75%

Câu trả lời được gọi là “quy tắc …