10 Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn

10 Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn

Trang 1

Don Failla

Làm thế nào Thực hiện doanh nghiệp

Lớn và thành đạt Trong kinh doanh theo mạng

10 bài học trên chiếc khăn ăn

Người dịch: Viễn quang

2002

10 Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn

Trang 2

Mở đầu

Giới thiệu về MLM

Tiếp thị nhiều tầng (MultiLevel Marketing ­ MLM) chiếm một vị trí quan trọng trong số các phương pháp bán hàng hiện đại: đó là một trong những phương pháp đang phát triển mạnh nhất, đồng thời cũng gây ra nhiều tranh luận nhất.

Nhiều người chỉ coi MLM như một hiện tượng mode của những năm 80, song thực tế ý nghĩa của nó lớn hơn nhiều. Trong những năm 90 này doanh số của các công ty MLM lên tới hơn 100 tỷ đô­la một năm.

Mục tiêu của cuốn sách này là thông qua các minh họa chỉ ra cho Bạn thấy thế nào là MLM. Bạn sẽ biết được cách làm thế nào để giới thiệu về MLM cho người khác một cách hiệu quả.

Đây là tài liệu hướng dẫn thực hành, được viết ra nhằm giúp Bạn trong việc đào tạo các cộng sự của mình.

Từ năm 1973 ông Don Failla đã chuẩn bị tư liệu cho “Các bài học trên chiếc khăn ăn”. Cuốn sách này được soạn từ các tư liệu đó. Tôi được tham gia MLM từ năm 1969. Cuốn sách này bao gồm đầy đủ các tư liệu đã có cho đến nay của “Các bài học trên chiếc khăn ăn”.

Trước khi đi sâu vào chi tiết của “Các bài học”, cho phép tôi trả lời câu hỏi cơ bản nhất và thường được đưa ra nhiều

10 Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn

Trang 3

nhất : “MLM là gì?”. Trong cuốn sách này ta sẽ sử dụng các khái niệm “MLM” và “Kinh doanh dạng nhiều tầng”. Marketing (bán hàng) có nghĩa là đưa hàng hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Multi tức là nhiều, có nghĩa là lớn hơn một. Level là mức, tầng hay là thế hệ. Vì vậy ta còn có thể gọi là “kinh doanh theo nhiều thế hệ”. Tuy nhiên ta chỉ dừng lại ở thuật ngữ “nhiều tầng” như là thuật ngữ phổ biến hơn cả. Nó phổ biến đến mức mà nhiều hệ thống dây chuyền hoặc hệ thống dạng hình tháp về truyền bỏ hàng hóa cũng tự gọi là “các chương trình Multi­Level”. Vì thế danh từ MLM đã bị lạm dụng và nhiều công ty mới theo MLM đã tự nghĩ ra một số tên gọi khác, ví dụ như UniLevel Marketing (bán hàng dạng một tầng) hay là “network marketing” (bán hàng theo mạng).

Trong thực tế tồn tại ba cách bán hàng cơ bản : 1) Bán lẻ: dạng mà tất cả chúng ta đều biết, như cửa hàng bách hoá, cửa hàng rau quả. . . có thể vào và mua gì đó.

2) Bán thẳng (hay là bán trực tiếp): ví dụ như bảo hiểm, bán mỹ phẩm, triển lãm ­ bán dụng cụ bếp . . .

3) Bán hàng theo dạng nhiều tầng (MLM): là dạng mà cuốn sách này mô tả. Không được nhầm dạng này với các dạng khác, đặc biệt là bán thẳng mà người ta rất hay lẫn với MLM.

Cũng có thể kể thêm dạng thứ tư ­ đó là đặt hàng theo bưu điện, có người coi là MLM song đúng ra nó gần với cách bán thẳng hơn.

10 Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn

Trang 4

Dạng thứ năm, dạng mà người ta cũng rất hay lẫn với MLM đó là “dạng hình tháp” (pyramide) là dạng hoạt động bất hợp pháp. Nguyên nhân chủ yếu là ở trong hệ thống kiểu như vậy không có sự chuyển động của hàng hóa hay dịch vụ. Và nếu hàng hóa không chuyển động thì không thể nói gì đến kinh doanh, huống hồ là kinh doanh nhiều tầng.

Có thể ở đây về mặt tính chất thì có hiện tượng nhiều tầng, song không hề có kinh doanh.

Nhiều điều không được hiểu cặn kẽ là do người ta không thấy sự khác nhau giữa MLM và bán hàng trực tiếp.

Người ta nghĩ rằng MLM là kiểu bán thẳng bằng cách đi từ căn hộ này sang căn hộ khác, nhà này sang nhà khác. Có thể cả Bạn cũng đã nghĩ như vậy khi thấy những nhân viên đi gõ cửa từng gia đình để chào bán một cái gì đó.

Có nhiều đặc trưng phân biệt giữa bán hàng nhiều tầng với bán lẻ và bán trực tiếp. Đặc trưng điển hình nhất là ở chỗ trong MLM Bạn làm việc vì lợi ích của mình nhưng không bao giờ Bạn đơn độc cả.

Trước hết Bạn được mua hàng của Công ty theo giá buôn. Bạn có thể tự sử dụng hàng của công ty, và hơn thế Bạn cần phải sử dụng. Đầu tiên nhiều người quan hệ với công ty cũng là nhằm để được mua theo giá buôn, rồi sau đó họ trở nên ­nghiêm túc hơn­.

Vì Bạn được mua theo giá …