0912 699 269

Công ty phần mềm ứng dụng Hà Nội - HanoiSoft

Thư viện cộng đồng

Liên hệ: 0912 699 269  Đăng nhập  Đăng ký

Làm Sếp

KHI BẠN TRỞ THÀNH NHÀ QUẢN TRỊ Tại sao lại có một cuốn sách về những người lần đầu làm Sếp? Chẳng phải việc học cách quản lý con người đến với bạn một cách tự nhiên khi bạn tiến bộ trên các nấc thang sự nghiệp sao? Và, nói thật, nếu nhìn những nhà quản trị xung quanh bạn, không phải tất cả họ đều làm việc theo kiểu thử và sai (trial and error) sao? Trong lời giới thiệu này, tôi muốn nêu lên tất cả những suy nghĩ đó, cũng như một số suy nghĩ khác có thể xuất hiện trong đầu bạn khi bạn bắt đầu bước vào làm quản trị. Trước hết, tôi xin bắt đầu bằng một vài dòng kể về hành trình doanh nghiệp của tôi, và việc tôi trở thành tác giả của cuốn sách này như thế nào. Tôi bắt đầu làm việc ở các công ty hơn 30 năm trước, dấn thân vào một sự nghiệp được chia làm hai phần: đầu tiên là một lãnh đạo doanh nghiệp và sau đó là một nhà tư vấn lãnh đạo doanh nghiệp. Trong suốt hơn 20 năm đầu, tôi làm việc trong nhiều tổ chức đa quốc gia của Mỹ và châu Âu. Tôi nhớ rằng mình bắt đầu làm quản lý khi tôi 26 tuổi. Trong những năm sau đó, tôi làm việc ở nhiều ngành khác nhau như cơ khí, marketing, kinh doanh và quản trị tổng hợp. Vị trí cuối cùng mà tôi làm là giám đốc cấp cao khu vực châu Á – Thái Bình Dương của một tập đoàn công nghệ cao của Mỹ. Sau đó, tôi quyết định đã đến lúc tôi tự khám phá và làm một công việc mà tôi luôn luôn khao khát, đam mê: phát triển con người. Đó là khởi đầu của sự nghiệp thứ hai của tôi, và tôi đã làm việc này suốt 12 năm qua. Với vai trò này, tôi đã làm việc với rất nhiều nhà quản trị có triển vọng cao, với độ tuổi từ khoảng hơn 20 đến những người hơn 50 tuổi già dặn và có kinh nghiệm chiến đấu, giúp họ làm mỗi một việc: tăng cường thành công và hiệu quả làm lãnh đạo trong các doanh nghiệp. Nói thật, khi làm việc với mọi người, tôi thấy vui vẻ và hài lòng hơn khi quản lý kinh doanh. Và đây là điều mà tôi sẽ nói kỹ hơn vào phần sau của cuốn sách này. Vậy tại sao bạn lại phải phí thời gian đọc một cuốn sách viết về người lần đầu làm sếp? Để trả lời câu hỏi này, xin hãy ngồi lại và tưởng tượng bạn đang bắt đầu dấn thân vào một dự án hết sức quan trọng đối với công ty của bạn. Bạn là lãnh đạo của một nhóm chuyên gia, trong đó rất nhiều người bạn chỉ mới gặp lần đầu. Cảm giác của bạn lúc đó sẽ như thế nào? Bạn có thể sẽ cảm thấy một sự háo hức rộn ràng chạy dọc xương sống bạn. Đồng thời, bạn cũng cảm thấy một chút bất ổn và bấp bênh. Đây là một số câu hỏi tiêu biểu mà bạn tự đặt ra cho mình: - Người ta kỳ vọng mình sẽ làm gì nhỉ? - Thế nào thì được coi là thành công? - Những thách thức mà mình sẽ gặp phải là gì? Làm thế nào để xử lý chúng? - Mình có cần phải có thêm một số kỹ năng và kiến thức mới không? Làm sao để có được chúng? - Vị trí mới của mình có gì đặc biệt mà mình cần phải nhanh chóng nắm bắt? - Mình chẳng biết gì nhiều về đồng nghiệp cả. Mình sẽ cư xử với họ như thế nào? - Làm sao để có thể có kết quả tốt nhất từ nhóm của mình? - Bây giờ mình là sếp rồi. Nếu một ai trong số nhân viên không nghe theo mình, mình sẽ cảnh cáo người đó như thế nào? - Mình không thoải mái lắm với sếp của mình. Mình nên làm gì nhỉ? - Liệu mình có thành công bằng cách tập trung thực hiện công việc của mình một cách tốt nhất có thể không? Hay mình nên thiết lập mạng lưới quan hệ và chơi trò chơi chính trị với một số nhà quản trị mà mình quen? - Có cạm bẫy nào mình nên tránh không? - Điều gì sẽ giúp mình thành công hơn? Cơ hội thành công của bạn là thế nào? Hầu hết những người lần đầu làm quản trị, xúc động bởi cảm giác lần đầu làm sếp trong sự nghiệp của mình, sẽ nghĩ rằng lợi thế thuộc về họ. Từng làm việc với hàng ngàn nhà quản trị như vậy trong nhiều tổ chức khác nhau trên thế giới, tôi quan sát thấy rằng quá trình chuyển đổi từ một nhân viên độc lập thành nhà quản trị là một quá trình đầy khó khăn. Hầu hết mọi người đều phải vật lộn với vô vàn thách thức mới phía trước. Họ nhanh chóng đối mặt với một thực tế khắc nghiệt. Có thể nói họ phải tự thân vận động và không hề có giai đoạn nào ngọt ngào. Sếp của họ muốn họ chứng minh rằng họ xứng đáng với sự thăng tiến mà các sếp dành cho. Và, nhân tiện, xin đừng bao giờ kỳ vọng nhận được nhiều hỗ trợ từ các sếp của bạn. Họ cũng phải chịu nhiều áp lực và đơn giản là quá bận rộn nên không thể hướng dẫn cho những tân binh quản trị của họ được. Tuy nhiên, những người lần đầu làm quản trị là những người táo bạo và kiên cường. Với một chút hỗ trợ, phần lớn họ sẽ thành công. Không may, với một số người, trải nghiệm không được hay ho cho lắm. Thật đáng buồn là một vài người nhanh chóng khẳng định rằng vị trí quản lý không thuộc về họ. Có lẽ họ và các sếp của họ sẽ nhanh chóng kết luận rằng họ thực sự không có những điều cần thiết để trở thành lãnh đạo. Hoặc là có thực sự nên như vậy không? ĐIỀU BẠN HỌC ĐƯỢC TỪ CUỐN SÁCH NÀY Nhiều năm trước, tôi tình cờ đọc được một cuốn sách hài hước thú vị về đời sống tổ chức do Laurence Peter, một nhà tâm lý học giáo dục Canada viết. Cuốn sách đó có tên Nguyên tắc Peter. (The Peter Principle). Trong bất kỳ một tổ chức nào, con người luôn  có xu hướng phấn đấu để trở nên kém năng lực — The Peter Principle — Châm ngôn này đã kích thích sự tò mò của tôi suốt nhiều thập kỷ sau đó. Tôi đã chứng kiến rất nhiều người thông minh, trẻ tuổi và có triển vọng bị mắc vào cái bẫy Nguyên tắc Peter và không bao giờ đạt được tiềm năng trở thành nhà quản trị hay lãnh đạo của họ. Tuy nhiên, tôi cũng đã làm việc với vô số nhà quản trị từng chuẩn bị kỹ càng tâm lý và tình cảm cho hành trình lãnh đạo của họ. Những va chạm vẫn còn đó. Sẽ có những thách thức khó khăn. Nhưng họ được trang bị tốt hơn để xử lý chúng. Nhiều người trong số này không chỉ thành thạo với vai trò là người lần đầu làm quản lý mà còn tiếp tục tiến đến những cấp cao hơn, tạo ra những giá trị lớn cho tổ chức và cho những người họ làm việc cùng. Bạn không phải sợ Nguyên tắc của Peter. Nó có thể bị phá vỡ và tôi sẽ chỉ cho bạn cách phá vỡ nó. Tôi muốn minh họa một cách sinh động giá trị của cuốn sách này với những người lần đầu làm sếp bằng cách sử dụng hình ảnh của những nhà thám hiểm mới vào nghề đang thám hiểm một vùng đất hoang vu. Đây là những thứ bạn sẽ nhận được: 1. Một bản đồ và một la bàn cho hành trình của bạn. 2. Một bộ công cụ hữu ích để bạn vượt qua những cản trở trên đường đi. Những công cụ này sẽ giúp bạn ứng biến tùy theo tình huống tại nơi làm việc. 3. Một hướng dẫn viên du lịch có kinh nghiệm, sẵn sàng chia sẻ những bài học từ các chuyến đi của những nhà thám hiểm trước bạn để bạn có thể tránh những cạm bẫy cũng như những cái bẫy ngầm. Sẽ có những giai thoại quản trị được chia sẻ rải rác trên các chương khác nhau. Tuy hầu hết các tình huống là có thật, nhưng tôi đã chỉnh sửa một số thông tin mô tả nhân vật và đã sử dụng một số biệt hiệu. 4. Một kính viễn vọng. Vì sao lại cần một cái kính viễn vọng? Với những thứ ở trên bạn đã sẵn sàng cho vị trí này vào thời điểm này. Với một kính viễn vọng, bạn sẽ có thể leo lên cao hơn một chút so với điểm đến hiện tại, và chuẩn bị cho những bước tiếp theo trong sự nghiệp của mình. QUẢN TRỊ THEO KIỂU CHÂU Á Tôi cũng muốn nói thêm rằng cuốn sách này được viết để thực hiện quản trị ở môi trường châu Á. Nó được viết dành cho những nhà quản trị châu Á và những đối tác phương Tây sẽ làm việc cùng nhau ở châu Á. Với việc Trung Quốc và Ấn Độ nhanh chóng trở thành trung tâm kinh tế, càng ngày càng có nhiều luồng đầu tư đổ vào châu Á. Càng ngày càng có nhiều nhà quản trị châu Á đạt được những vị trí quản trị cao hơn. Cùng lúc đó, các nhà quản trị phương Tây, đặc biệt là những người trẻ tuổi, muốn làm việc ở châu Á, không chỉ trong một nhiệm kỳ ngắn hạn, mà là trong một thời gian dài. Các nhà quản trị châu Á đang lên và hết sức tự tin, cùng với những nhà quản trị phương Tây trẻ trung và tò mò, đều biết rằng không thể tiếp tục áp dụng các thông lệ quản trị phương Tây mà không chỉnh sửa lại cho phù hợp với môi trường châu Á. Có một niềm tự trọng, một sự kiêu hãnh rõ rệt trong mọi thứ ở Trung Quốc và Ấn Độ. Do vậy, cuốn sách này sẽ hòa trộn những điều tốt nhất của tư duy phương Tây và sự thông thái của phương Đông. CUỐN SÁCH NÀY CÓ ÍCH CHO AI Cuốn sách này có ích nhất cho hàng ngàn người trẻ tuổi lần đầu được thăng tiến lên vị trí quản trị mỗi năm. Những nhà quản trị có kinh nghiệm và thâm niên lâu hơn đang gặp phải thách thức về lãnh đạo và quản trị có thể thấy các chủ đề thảo luận của cuốn sách này là hữu ích vì chúng cung cấp những kiến thức, hiểu biết mới về quản trị và lãnh đạo. Có những chân lý về quản trị đáng để bạn nhớ lại. Khi chúng ta tiến lên và nắm giữ nhiều trách nhiệm cao hơn, những kiến thức cơ bản vẫn không thay đổi hay giảm giá trị. Đúng, chúng ta cần phải điều chỉnh phong cách quản trị của chúng ta cho phù hợp với những tình huống phức tạp hơn. Cũng đúng là chúng ta cần phải liên tục đổi mới mình, mở rộng kho kiến thức và kĩ năng của mình. Tuy nhiên chúng ta không bao giờ đánh mất những điều căn bản. Những người sếp tốt của những người lần đầu làm lãnh đạo sẽ luôn luôn nhận thức được vai trò hết sức quan trọng của mình trong việc giúp đỡ những nhà quản trị mới thành công. Và họ sẽ thấy cuốn sách này là một nguồn tài nguyên hữu hiệu. Tôi cũng đưa vào trong phụ lục những thông tin và hiểu biết thực tế cho những người thực hành, nhà tư vấn, nhà nghiên cứu học thuật và huấn luyện viên lãnh đạo trong lĩnh vực học tập và phát triển, những người tham gia tạo lập và cung cấp các chương trình phát triển lãnh đạo cho các nhân viên có triển vọng cao. LÀM SAO ĐỂ THU ĐƯỢC LỢI ÍCH TỐT NHẤT TỪ CUỐN SÁCH NÀY Những người lần đầu làm sếp là những người hết sức bận rộn với nhiều điều suy nghĩ, những ưu tiên mâu thuẫn nhau và không có đủ thời gian để thực hiện tất cả những ưu tiên đó. Khi viết cuốn sách này, tôi đã sử dụng một phương pháp trực tiếp, thực dụng và theo kiểu thảo luận. Khi đọc sách, bạn sẽ có cảm giác giống như bạn và tôi đang tham gia một buổi nói chuyện thẳng thắn về một vấn đề nào đó. Xin hãy lưu ý rằng trong suốt cuốn sách này, tôi sử dụng đại từ “anh ấy” và “cô ấy” hoán đổi nhau. Theo kinh nghiệm của tôi, đàn ông và phụ nữ đều có thể quản trị hiệu quả như nhau. Trên thực tế, tôi nghĩ hiệu quả của tổ chức sẽ được nâng cao nếu có nhiều người phụ nữ hơn được đặt lên các vị trí quản trị cao. Nhiều nghiên cứu ở Mỹ và châu Âu, chẳng hạn như nghiên cứu của McKinsey và Catalyst cho thấy rằng bình quân, các doanh nghiệp có tỉ lệ giám đốc nữ cao nhất thì có lợi nhuận và hiệu quả hoạt động cao hơn so với những công ty có tỉ lệ này thấp nhất [1] . Bạn sẽ tìm thấy 26 chương sách ngắn gọn và dễ đọc, chứa đựng những ý tưởng thực tế mà bạn cần biết và làm theo. Đầu tiên, hãy nhanh chóng xem sơ qua cuốn sách để cảm nhận được trong đó có những gì cho bạn. Sau đó, đọc đi đọc lại mỗi chương một lần. Tô đậm các trang. Gấp mép chúng lại để đánh dấu. Viết những dòng ghi chú của bạn sang bên lề. Hãy để một cuốn sổ tay ngay bên cạnh để bạn có thể ghi lại những ý tưởng mà bạn thấy hữu ích. Cuối mỗi chương đều có phần Thả neo (Anchors) và phần Lặn sâu (Deep Dive), thể hiện bằng những biểu tượng tương ứng. Phần Thả neo tóm tắt lại toàn bộ kiến thức. Phần Lặn sâu đặt ra những câu hỏi để bạn suy ngẫm. Quan trọng hơn là bạn hãy hành động theo chúng tại nơi làm việc. Để kết thúc phần giới thiệu, tôi muốn chia sẻ với các bạn một câu nói của người Trung Quốc. Học mà không suy nghĩ là vô ích;  nghĩ mà không học là hết sức nguy hiểm. — Khổng Tử — Hãy tiếp tục bằng cách tự nhắc mình rằng: “Hành động mà không có kiến thức là vô trách nhiệm ;  Có kiến thức mà không hành động là lãng phí thời gian.” Tôi rất mong nhận được phản hồi từ phía người đọc. Xin hãy gửi email cho tôi tại địa chỉ [email protected]. Bạn cũng có thể lên thăm trang web của chúng tôi tại địa chỉ www.leadassociates.com.sg. Tôi hi vọng rằng cuốn sách này sẽ chút nào đó hỗ trợ phát triển những nhà quản trị đang dẫn đầu sự phát triển của châu Á trong thế kỷ 21. Xin cảm ơn. — BH Tan — [1] . Maitland, A. “Phụ nữ làm lãnh đạo thành công hơn” (Top Women Tip the Scales), Financial Times , (11 tháng 10, 2007) *** LỜI KHEN DÀNH CHO LÀM SẾP “Một tài nguyên đáng giá cho tất cả các nhà quản trị, đặc biệt là những người đang chuyển từ vai trò người đóng góp cá nhân trong tổ chức thành người lần đầu làm Sếp… Món quà kịp thời này đến từ một nhà huấn luyện từng làm việc với rất nhiều người để giúp họ thành công.” — Tiến sĩ Brian O. Underhill,  Sáng lập viên và CEO của CoachSource “Đối mặt với những thách thức mới từ lực lượng lao động toàn cầu trong một nền kinh tế dịch vụ dựa trên kiến thức, với nhiều nét văn hóa và quan điểm khác nhau, tỉ lệ thất bại của các nhà lãnh đạo mới vào nghề thực sự rất cao. Cuốn sách này và kinh nghiệm thực tế cũng như những mánh lới mà Tan cung cấp cho các bạn sẽ tạo ra lợi thế thành công nếu bạn nhớ kỹ các bài học này. Đây là một cuốn sách dễ đọc với một số thông điệp hết sức quan trọng, nên tôi hân hạnh giới thiệu cuốn sách này đến tất cả những nhà quản lý mới muốn leo lên cao trên nấc thang sự nghiệp của mình.” — Tiến sĩ N. Varaprasad,  CEO của National Library Board, Singapore “Đây là một bài học hữu ích cho những người lần đầu làm sếp, và cũng là một tác phẩm để bồi dưỡng và ôn lại cho những nhà lãnh đạo có kinh nghiệm có thể sẽ tiếp tục đấu tranh với những thách thức về lãnh đạo. Cuốn sách này cung cấp một chiếc cầu nối quan trọng giữa lý thuyết và thực tiễn. Đây là một cuốn sách mà những nhà quản lý muốn trở thành nhà lãnh đạo hiệu quả cần phải đọc!” — Paul Lim , Giám đốc trung tâm Phát triển lãnh đạo,  trường Civil Service, Singapore “BH Tan đã thành công trong việc viết ra một cuốn sách về những hiểu biết sâu sắc và những lời khuyên thực tế dành cho những nhà quản trị đang dấn thân vào nhiệm vụ quản trị lần đầu tiên ở châu Á. Quan điểm kết hợp cả Đông và Tây độc đáo của ông đã mang lại một nguồn kiến thức hữu ích cho cả những người lần đầu làm quản lý cũng như những nhà quản lý có kinh nghiệm lâu năm.” — Andrew Stanleick,  Giám đốc điều hành L’Oreal Malaysia “Đây là một cuốn sách đầy hấp dẫn và thông thái. BH Tan đã có thể kết hợp kinh nghiệm đáng kinh ngạc của ông một cách thực tế, đơn giản và có cấu trúc chặt chẽ để mang đến cho những nhà quản lý mới những kiến thức quý báu. Đây đúng là một cuốn sách mà tôi muốn giới thiệu đến những người khác. Bản thân tôi, thỉnh thoảng tôi cũng sẽ đắm mình vào cuốn sách này để tìm kiếm những lời khuyên quý giá cho chính mình và cấp dưới của mình.” — Younes Alaoui,  Phó chủ tịch & Tổng giám đốc Lafarge Concrete, Đông Nam Á “Tác giả chia sẻ những thực tiễn cơ bản mà ngay cả những nhà quản lý có kinh nghiệm cũng sẽ xem là đương nhiên. Đây quả thật là một cuốn sách đáng đọc. Tôi muốn giới thiệu nó đến tất cả các nhà quản lý, chứ không chỉ những người mới lần đầu làm sếp mà thôi. — Susan Ho,  IFF Talent Center of Excellence, Greater Asia “Là một nhà giáo dục quản trị, và cũng là người huấn luyện và đào tạo quản lý, tôi không chỉ muốn giới thiệu cuốn sách này đến những người lần đầu làm quản lý ở châu Á, mà còn muốn giới thiệu nó làm tài liệu giảng dạy ở các trường MBA. Tan đã giải thích những điều căn bản một cách rõ ràng, phản ánh kinh nghiệm lâu năm của ông trong việc giúp đỡ các nhà quản trị đẩy mạnh hiệu quả quản lý của họ.” — Tiến sĩ Zareen Karani Araoz,  Giám đốc Viện đào tạo Quản trị Lexicon, Pune, Ấn Độ &  Chủ tịch của Managing Across Cultures, Boston USA/Pune, Ấn Độ “Các nhà quản lý thành công thường quên mất rằng họ bắt đầu từ nấc thang thấp nhất của sự nghiệp. Cần có một người tử tế và khôn ngoan đến giúp họ trong những bước đầu tiên này. BH Tan là một người như thế. Kiến thức và sự thông thái của ông sẽ giúp bạn mở rộng chân trời của mình và vươn đến một tầm cao mới.” — Foo See Luan,  Huấn luyện lãnh đạo Sáng lập viên và Cựu chủ tịch Hiệp hội  huấn luyện lãnh đạo quốc tế Singapore  và Liên minh Huấn luyện châu Á – Thái Bình Dương “Tôi thật sự thích cuốn sách này. Tôi đặc biệt thích những giai thoại quản trị rất thật trong sách. BH Tan đã đề cập đến hầu hết mọi khía cạnh của lãnh đạo, điều bạn khó có thể tìm thấy ở những cuốn sách khác. Cuốn sách này có ích cho nhiều người, cho dù họ là người lần đầu làm quản lý hay là một nhà quản trị có kinh nghiệm. Tôi hi vọng được chứng kiến cuốn sách này thay đổi hành trình lãnh đạo của nhiều nhà lãnh đạo tương lai.” — Chen Sue Cheng ,  Giám đốc phụ trách Học tập & Phát triển, Asia Celestica “Một cuốn sách tuyệt vời cho những người lần đầu làm quản trị, nhưng cũng là một cuốn sách có thể ứng dụng cho những người đã làm quản lý lâu năm. Tác giả đã kết hợp lý thuyết, các ví dụ thực tế, các bài tập tình huống và các mô hình với nhau. Cuốn sách này rất dễ đọc và rất có ý nghĩa. Đây đúng là cuốn sách mà tôi muốn giới thiệu cho khách hàng trên khắp thế giới, những người đang trở thành những nhà lãnh đạo/ nhà quản trị trong các tổ chức.” — Nancy Verhoeven ,  Nhà huấn luyện lãnh đạo, Vincere Coaching Pte Ltd “Tôi hi vọng rằng mỗi nhà quản trị mới đều có cuốn sách này. Giá như tôi có nó vào những ngày đầu sự nghiệp… Đây là một kho phương pháp tốt nhất để giải quyết các vấn đề công việc, và là một đóng góp thực tế cho sự nghiệp quản trị.” — Leslie Chong ,  Giám đốc IT, Canada “Cuối cùng, tôi cũng thấy được một cuốn sách mà tôi không phải do dự khi giới thiệu đến các nhà quản trị và lãnh đạo mà tôi đã huấn luyện trên toàn cầu và trong khu vực châu Á – một cuốn sách phù hợp,  thực tế và có thể sử dụng được; một cuốn sách mà tôi yêu cầu những người được tôi huấn luyện tham khảo, trong và sau quá trình huấn luyện; một cuốn sách tôi ước mình được đọc khi bắt đầu hành trình lãnh đạo của mình nhiều năm trước đây.” — Su-chzeng Ong ,  Nhà huấn luyện lãnh đạo và  cựu lãnh đạo cấp cao của một ngân hàng đầu tư “Một cuốn sách cần đọc… Một cơ sở tuyệt vời để bắt đầu – cho dù bạn vừa mới được thăng tiến lên vị trí quản lý, hay bạn đang muốn thay đổi và cải tiến phong cách lãnh đạo của bạn sau khi đã làm lãnh đạo một thời gian.” — Jane Dmitrova ,  Nhà phân tích kinh doanh cao cấp, Hà Lan “Cuốn sách này xứng đáng có một vị trí trên giá sách của các nhà quản lý, vượt qua những khác biệt về văn hóa! Không chỉ là một cuốn sách hướng dẫn cho những nhà quản trị mới, mà những kiến thức và ví dụ của nó còn mang đến những suy ngẫm có giá trị cho cả những nhà quản trị có kinh nghiệm.” — Josephine Teo ,  Giám đốc phụ trách Học tập để Phát triển, L’Oreal Asia-Pacific “BH Tan đã chắt lọc kinh nghiệm lãnh đạo và huấn luyện suốt mấy thập kỷ của mình thành những kiến thức sâu sắc làm nền tảng cho cuốn sách hướng dẫn toàn diện và thực tế cho những người lần đầu làm lãnh đạo. Tất cả những người mới lần đầu làm quản lý, sếp của họ và những giám đốc cấp cao đang gặp phải những thách thức trong lãnh đạo và quản trị nên đọc cuốn sách này! Hãy bỏ ra 20 phút đắm mình vào trong thế giới lãnh đạo, một chương mỗi đêm, và thực hành chúng hằng ngày. Bạn sẽ nhanh chóng trải nghiệm những thay đổi sâu sắc hình thành từ trong chính bản thân mình!” — Spencer Liao ,  Giám đốc cấp cao, HR TSMC “Đây là thời điểm nên đọc cuốn sách này. Với thái độ thân thiện và theo hình thức đàm thoại, tác giả đã cho thấy làm thế nào mà những nhà quản trị mới có thể trở nên hiệu quả hơn nếu họ sử dụng các thông lệ phương Tây khi làm quản lý ở phương Đông.” — Lin Heng,  Phó chủ tịch tập đoàn Crop Protection, Asia Pacific, BASF *** Kinh nghiệm làm “quản trị” đầu tiên của tôi thực sự là một thảm họa. Tôi là một giáo viên ở một trường sơ cấp tư nhân, dạy nhạc cho học sinh từ mẫu giáo đến lớp 6. Mỗi ngày, tôi dạy khoảng 6 lớp ở những trình độ khác nhau. Cái công việc mà tôi tưởng là giấc mơ của mình hóa ra lại là một thảm họa chua chát. Suốt vài năm trước khi nhận vị trí này, tôi là một giáo viên dạy kèm piano rất thành công. Tôi có thể kèm từng học sinh một. Thời gian tôi dành cho việc giảng dạy trong ngày đã kín học sinh. Tôi thực sự rất yêu thích công việc của mình và kiếm được rất nhiều tiền. Tôi làm việc tốt đến nỗi có một số phụ huynh đã giới thiệu tôi đến dạy ở trường tư của họ. Tôi cảm thấy vinh dự trước cơ hội đó và thích thú với những khả năng có thể xảy ra: trách nhiệm lớn hơn và có nhiều cơ hội gây ảnh hưởng hơn. Điều tôi nhận được sẽ nhiều hơn rất nhiều so với việc làm một giáo viên dạy kèm, và tôi sẽ thành công khi đứng lớp. Tôi đã quá sai lầm. Điều khiến tôi có được ngày hôm nay sẽ không giúp tôi có được tương lai mà tôi dự đoán. Tôi bắt đầu làm một “giáo viên thân thiện, dễ mến” ở trường, giống như những gì tôi đã thể hiện khi dạy kèm. Tôi là một giáo viên tử tế đến mức tất cả bọn trẻ đều thích tôi – nhã nhặn, vui vẻ và dễ tính. Tôi khác biệt với những giáo viên tiêu biểu cho kiểu “nhà sư phạm nghiêm nghị già nua”. Điều này dễ thôi mà. Ít ra là tôi thấy thế. Trong vòng hai tuần, tôi hoàn toàn mất khả năng kiểm soát lớp học. Lũ trẻ chạy nhảy điên cuồng và làm bất cứ điều gì chúng muốn ngay trước mặt tôi. Chúng nói chuyện bất cứ lúc nào chúng thích, đứng dậy và làm bất cứ điều gì chúng muốn, cười vào mặt nhau và thậm chí cười nhạo cả tôi. Chúng có thể la hét, gào thét, quăng ném đồ đạc và thậm chí đánh nhau, hoàn toàn phớt lờ sự đe dọa vô ích của tôi nhằm thiết lập trật tự. Tôi thậm chí còn không thể hoàn thành giáo trình mà tôi đã soạn. Tôi thực sự khổ tâm. Tôi đã hết sức sai lầm khi nghĩ rằng mình có thể làm một giáo viên dạy học ở trường. Thời điểm tồi tệ nhất của tôi đã đến khi bà hiệu trường xộc vào lớp học mất kiểm soát của tôi và la mắng học sinh suốt năm phút liền. Bà nghe tiếng ồn từ văn phòng của mình và hết chịu đựng nổi. Bà thấy rõ là tôi không thể kiểm soát tình hình, nên bà phải ra tay. Tôi vẫn còn hết sức ngạc nhiên không hiểu sao tôi lại có thể dạy học tiếp suốt năm học đó. Bây giờ, tôi làm một người huấn luyện quản trị, làm việc với các nhà lãnh đạo của một số công ty lớn nhất thế giới. Và tôi vẫn còn bị quyến rũ bởi những gì tạo nên một nhà quản trị hay một lãnh đạo tốt. Sau khi đã huấn luyện hàng trăm nhà lãnh đạo thật sự, tôi khẳng định rằng quá trình chuyển đổi từ một người làm việc độc lập, đóng góp cá nhân sang thành một người lần đầu làm quản lý là giai đoạn khó khăn nhất trong sự nghiệp của một người. Tôi đã học được một bài học đắt giá rằng một trong những thách thức mà các nhà quản trị mới gặp phải là làm sao để những người khác có trách nhiệm với công việc. Rất nhiều nhà lãnh đạo mới sẽ cố gắng thực hiện những thủ thuật mà tôi đã làm – trở thành bạn của tất cả mọi người (đặc biệt nếu họ từng là đồng nghiệp ngang cấp) – để rồi chỉ chuốc lấy khó khăn, nếu không nói là bất lực. Tôi thấy điều đó ở những nhà lãnh đạo mới mà tôi huấn luyện. Họ chấp nhận hiệu quả làm việc thấp dưới mức có thể chấp nhận diễn ra liên tục. Họ cố gắng nói điều gì đó để nhắc nhở, phê phán nhân viên, nhưng theo một cách nhẹ nhàng, và không gây ra hậu quả gì cả, do vậy, nhân viên tiếp tục thực hiện những hành vi gây rắc rối cho đến khi một nhà lãnh đạo có kinh nghiệm nào đó kiểm soát tình hình. Tôi cũng đã thấy những nhà quản trị mới khác gặp phải một thách thức khác – đó là việc kiểm soát quá mức. Chúng ta sẽ thấy trong chương 1 câu chuyện về Janet, một tân binh quản trị cố gắng kiểm soát tất cả mọi hành vi của nhân viên cấp dưới, để rồi gây sự bất bình dữ dội của tất cả mọi người. Cuối cùng, bà phải bỏ công ty trong cáu giận (và, trớ trêu thay, bà lại trở thành một giáo viên giảng dạy tại trường học). Nhiều năm trước, tôi huấn luyện một nhà quản trị từ một công ty sản xuất điện thoại di động có phong cách giống Janet. Cô ấy rất giỏi về kỹ thuật và được đào tạo tại một học viện của Ivy League [1] . Là một nhà phân tích, cô hoàn thành mọi nhiệm vụ được giao một cách hoàn hảo. Sau đó, cô được bổ nhiệm quản lý một bộ phận dịch vụ khách hàng nhỏ, nhưng cô nhanh chóng trở thành một nhà quản lý chi ly và tàn nhẫn. Chúng tôi mất một thời gian (và vài người đã nghỉ việc) mới hiểu được tại sao cô ta lại trở nên khó tính đến vậy. Một ngày, khi tôi hỏi, cô đã tiết lộ là cô có một triết lý “kỳ diệu”: “Tôi cảm thấy nếu không làm việc, tôi chẳng tạo thêm giá trị gì cho công ty cả.” Aha! Khi nhận ra điều đó, chúng tôi đã cố gắng tìm cách thay đổi cách thức tạo giá trị của cô ấy – từ việc tự thực hiện công việc thực tế một mình sang hoàn tất công việc qua những người khác. Tôi chắc rằng chỉ riêng cái nhận thức đơn giản đó thôi đã cứu giúp cả sự nghiệp của cô ấy ở công ty. Cuốn sách này là một nguồn tài nguyên quý báu cho tất cả các nhà quản trị, đặc biệt là những người đang trong thời kỳ quá độ, chuyển từ vai trò hoạt động cá nhân sang vai trò lần đầu làm quản trị. Tất cả những người tự thân vận động trong quá trình đó như chúng tôi đều biết nó khó khăn đến mức nào. Món quà kịp thời này của các bạn được gửi đến từ một nhà huấn luyện đã từng tự mình thực hiện quá trình đó và giúp nhiều người khác thành công. Nhân tiện, như tôi đã nói, tôi đã sống sót qua một năm giảng dạy, và tiếp tục dạy năm thứ hai (và là năm cuối cùng). Tôi nhanh chóng tìm được một vài “người hướng dẫn/huấn luyện viên” – những giáo viên có kinh nghiệm đã chỉ cho tôi cách giải quyết vấn đề. Họ khuyên tôi ngay lập tức thiết lập một tập hợp các quy tắc nhất quán với học sinh và thực hiện các quy tắc đó. Một khi học sinh thấy tôi nghiêm khắc, mọi thứ sẽ thay đổi. Sau khi tôi giành được sự tôn trọng của học sinh, tôi có thể từ từ trở lại là một giáo viên “thân thiện, dễ mến”. Như BH đã nói trong chương 8, để quản trị hiệu quả, các nhà lãnh đạo cần phải thực hiện việc pha trộn giữa quyền lực nghiêm khắc và mềm mỏng. Hi vọng bạn có thể học được cách vượt qua giai đoạn chuyển đổi này tốt hơn chúng tôi. Với một tài nguyên như cuốn sách này, tôi tin tưởng rằng bạn đã sẵn sàng lên đường. Tôi chúc các bạn thật nhiều may mắn! Brian O. Underhill , Ph.D. Sáng lập viên kiêm CEO, CoachSource Đồng tác giả cuốn Đào tạo lãnh đạo thành công: Hướng dẫn cụ thể để phát triển lãnh đạo tổ chức “Executive Coaching for Results: The Definitive Guide to Developing Organizational Leaders” Mời các bạn đón đọc Làm Sếp của tác giả BH Tan.

Nguồn: dtv-ebook.com

Xem

Phương Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
Tại sao những nhân viên bán hàng lại thất bại? Phải chăng vì họ không có đủ những kỹ năng tối cần thiết? Họ cần một quy trình bán hàng thần bí khủng khiếp? Hay là bởi họ không tìm hiểu đủ lâu trên Internet? Đương nhiên là không phải thế, nhân viên bán hàng thất bại khi họ không thể thực hiện những quy tắc cơ bản. Dù những thủ thuật có thể hào nhoáng và thú vị như thế nào đi nữa trên những thước phim quay chậm thì bóng đá vẫn là trò chơi của phòng thủ, tấn công và đón bóng khi chạm đất. Thành công trong bất kỳ trò chơi hay sân chơi nào cũng luôn xoay quanh những quy luật cơ bản. Giờ nói đến Mike Weinberg. Không giống như ai đó khác sẽ bán cho bạn những thứ mới, “rất mới”, Mike sẽ kể cho bạn sự thật (mặc dầu sự thật phải đau đớn đôi chút). Mike sẽ giúp bạn hiểu rằng tìm kiếm khách hàng mới là điều đơn giản, nhưng không dễ dàng. Trong hơn hai thập kỷ qua, Mike đã bán hàng, quản lý nhân sự bán hàng, huấn luyện nhân viên kinh doanh cũng như tư vấn cho các tổ chức bán hàng. Công thức để tạo nên các thương vụ mới thành công của anh sẽ mang lại kết quả cho bất kỳ tổ chức bán hàng nào sẵn sàng làm việc và thực hiện theo cách thức của anh ấy. Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công là cái tên phù hợp với cuốn sách này, bởi đây không phải là tài liệu học thuật về kỹ năng bán hàng. Cuốn sách không nhiều lý thuyết. Nó là một hướng dẫn thiên về thực tiễn cho các nhân viên, quản lý, giám đốc bán hàng. Nó là tập hợp những tài liệu thực tế cho bất kỳ ai đang cố gắng cạnh tranh và giành chiến thắng trên thị trường khắc nghiệt. Cuốn sách này sẽ giúp bạn chọn đúng các mục tiêu. Và bạn sẽ học được cách xây dựng kế hoạch theo đuổi các mục tiêu ấy mà không đầu hàng quá sớm. Bạn sẽ học được cách sử dụng tất cả các vũ khí trong kho súng, cụ thể là các câu chuyện bán hàng, để chứng minh bạn là người tạo ra giá trị, và bạn xứng đáng có được một chỗ trên bàn của những khách hàng trong mơ. Bạn sẽ học được cách lên kế hoạch và thực hiện nó một cách hoàn hảo. Nếu bạn là người quản lý bán hàng, cuốn sách này sẽ cung cấp cho bạn những công cụ cần thiết để hướng dẫn nhóm của mình đi đến thành công. Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công là một cuốn sách về những nguyên tắc cơ bản, những sự thật bất diệt với những chiến lược thực tế đã được đảm bảo sẽ đem lại kết quả mỗi lần thực hiện. Quan trọng nhất, đây là cuốn sách dành cho những người có can đảm làm mọi thứ cần thiết để có được thương vụ mới. Và họ sẽ chiến thắng! Giành được hợp đồng mới không phải là điều dễ dàng. Nhưng cũng chẳng có lý do gì mà phải làm cho vấn đề phức tạp thêm. Tôi chỉ ước rằng mình có cuốn sách này khi bắt đầu khởi nghiệp trong lĩnh vực bán hàng. Hãy lắng nghe những gì Mike dạy bạn và tạo nên sự khác biệt. S. Anthony Iannarino www.thesalesbolg.com Westerville, Ohio *** Những lời khen ngợi dành cho cuốn sách "Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công" Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công thật sự đã mang đến những bài học vô giá. Hãy chuẩn bị sẵn giấy ghi chú và bút đánh dấu trong tay khi đọc để chú thích lại trên từng đề mục. Thậm chí khi bạn đã đọc xong và đánh dấu tất cả lại, bạn cũng sẽ còn quay lại đọc thêm nhiều lần nữa để lấy thêm những ý tưởng tăng sản lượng bán hàng.” - Mark Hunter, The Sales Hunter, tác giả của cuốn Bán hàng lợi nhuận cao “Với những hướng dẫn của Mike Weinberg và cách tiếp cận vấn đề trong cuốn Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công doanh nghiệp của chúng tôi đã tạo được bước ngoặt lớn. Việc cải thiện doanh số bán cho chúng tôi thêm rất nhiều cơ hội làm việc với các công ty trong danh sách Fortune 500. Thêm nữa, cách Mike quản lý doanh số bán hàng đã thay đổi toàn bộ quá trình biến động doanh số bán và rút ngắn chu trình bán hàng.” - Thomas H. Lawrence, CEO, Smartlight Subrogation “Tất cả những nhân viên bán hàng đều phải có trách nhiệm tìm thêm những thương vụ mới. Chấm hết. Nhưng như Mike Wein- berg đã viết rất rõ ràng: ‘Chẳng ai lại mặc định có chế độ tìm tòi những thương vụ mới cả.’ Nếu bạn đang phải vật lộn hàng ngày để tìm kiếm khách hàng mới, bạn nhất định phải đọc Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công. Bạn sẽ học được mọi thứ cần thiết để nổi bật trong cạnh tranh, có nhiều cuộc hẹn với khách hàng và ký thêm được nhiều hợp đồng nữa. À, và bạn nhất định sẽ có thêm nhiều niềm vui khi làm những việc này.” - Kellet Robertson, CEO, Tập đoàn đào tạo Robertson, là Tác giả cuốn Dừng lại, học hỏi và lắng nghe và Những bí mật của việc bán hàng quyền lực “Trong thời điểm có quá nhiều sách vở về bán hàng với đầy những khoa trương, mẹo vặt và trò lừa lọc, Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công nổi bật lên là một thay đổi mới mẻ. Cuốn sách chứa đầy những lời khuyên thực tiễn, là kết quả của những kinh nghiệm bán hàng sâu sắc của Mike. Trong công tác bán hàng, phải thực hiện những điều cơ bản một cách sắc sảo và có kỷ luật. Mỗi trang trong cuốn sách của Mike đều gợi nhớ người đọc đến những minh chứng rõ ràng những nguyên tắc cơ bản hoạt động như thế nào. Đây là những gợi nhớ thú vị cho những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và là một cuốn sách hướng dẫn quan trọng cho nhân viên bán hàng mới vào nghề. Hãy đọc cuốn sách này, suy nghĩ về nó, và giữ nó gần trong tầm tay bạn.” - Dave Brock, Chủ tịch, Partners in Excellence “Khi bạn đã thấy chán lý thuyết bán hàng mỗi-tháng-một-vị và sẵn sàng để nghiêm túc theo đuổi và tìm kiếm khách hàng mới, cuốn sách này là dành cho bạn. Mike Weinberg kể câu chuyện đúng như bản chất của nó, trình bày những sự thật bất diệt về nghệ thuật bán hàng, và (cung cấp) cách tiếp cận đơn giản, thẳng thắn về vấn đề phát triển bán hàng. Hãy chuẩn bị để được vui vẻ và tiếp thêm năng lượng.” - Charles H Green, đồng tác giả của cuốn Người cố vấn đáng tin cậy, tác giả cuốn Bán hàng dựa trên sự tin tưởng, và là CEO của Hiệp hội cố vấn tin cậy “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công thể hiện được bản chất cách tiếp cận của Mike Weinberg đến các khách hàng mới: đơn giản, mạnh mẽ và hiệu quả. Chúng tôi đã kiếm được cả một gia tài khi Mike thực hiện công thức này trong doanh nghiệp của chúng tôi, và đơn giản là nó hoạt động tốt. Bất kỳ ai đang tìm cách tăng doanh số bán hàng nhanh chóng và ấn tượng đều cần phải đọc cuốn sách này.” - Andy Parham, CEO, Tập Đoàn Bick “Tôi nhận ra quyết tâm, trí thông minh và đam mê của Mike trong việc phát triển doanh nghiệp từ hơn 20 năm trước khi cậu vẫn còn là một trong những học trò của tôi. Thời gian trôi nhanh, rõ ràng là cậu chẳng bao giờ ngưng học hỏi cả! Trong Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công, Mike chia sẻ những kinh nghiệm thực tế đáng kể của cậu về việc chú ý và mở rộng các mặt hàng hàng đầu.” - Tiến sỹ William D. Danko, Giám đốc danh dự về Marketing, Đại học NewYork tại Albany, đồng tác giả cuốn sách bán chạy Tỷ phú nhà bên do New York Times bình chọn. “Mike Weinberg đã viết nên một tài liệu giá trị về cách thức bán hàng xứng với tên gọi của nó. Cuốn sách trình bày những hướng dẫn đơn giản, không vớ vẩn, từng bước một để tìm kiếm thêm khách hàng mới mà mọi nhà quản lý và đại diện bán hàng đều phải thuộc nằm lòng. Hãy cầm cuốn sách này lên và đọc nó.” - Andy Paul, Tác giả cuốn Bán hàng ngay lập tức và Giám đốc công ty cùng tên “Là cộng sự về mảng cố vấn của Mike Weinberg, tôi đã tận mắt chứng kiến niềm đam mê và cường độ làm việc căng thẳng của anh để phát triển các thương vụ mới. Trong cuốn Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công, Mike đã lột tả được diều kỳ diệu trong những nguyên tắc đơn giản của anh ấy. Làm việc dựa theo những cơ sở này, bạn sẽ thành công. Đảm bảo là như vậy! Một cuốn sách mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào muốn thu hút khách hàng mới thường xuyên đều phải đọc. - Donnie Williams, đồng sáng lập Sales Force One, phó chủ tịch cấp cao Sense Corp *** Tôi yêu việc bán hàng. Niềm đam mê, đồng thời cũng là chuyên môn của tôi là phát triển và mở rộng các thương vụ mới. Không gì tiếp cho tôi nhiều năng lượng hơn việc giúp các nhân viên kinh doanh tăng cường khả năng tìm kiếm khách hàng mới. Ban ngày, tôi dạy kỹ năng bán hàng và kỹ năng lãnh đạo cho các đội bán hàng, người quản lý đội kinh doanh và tư vấn về động lực bán hàng cho các giám đốc cao cấp. Đến tối, tôi tập hợp các suy nghĩ của mình trong hai mươi năm kinh nghiệm bán hàng thành công để viết nên cuốn sách mà các bạn đang đọc đây. Việc làm này đã giúp tôi biết được nhiều nhân viên kinh doanh/ bán hàng trong các lĩnh vực khác nhau và tôi lại ngày càng lo lắng bởi một xu hướng đáng lo ngại hiện nay: Dường như ngày càng ít người làm việc chính thức trong lĩnh vực bán hàng biết cách khai thác để có thêm những thương vụ mới. Có rất nhiều nhân viên bán hàng chuyên về khách hàng thường xuyên và nhân viên bán hàng kiểu đối phó vẫn làm ăn được, thậm chí là thịnh vượng khi họ vẫn có đủ khách. Nhưng thật sự thiếu những người có thể tạo nên những cơ hội mới bằng cách tự chủ động nỗ lực tìm kiếm khách hàng. Nhiều nhân viên bán hàng kinh nghiệm thất bại bởi chính những thành công trong quá khứ của mình, hay nói cách khác, bởi chính những khoảng thời gian tốt đẹp, khi họ vẫn đạt chỉ tiêu mặc dù chỉ làm việc một cách đối phó. Những người khác thì lại hoạt động được trên đà có sẵn của công ty; và điều kiện kinh tế thuận lợi làm cho nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của họ đã mạnh sẵn rồi. Họ không bao giờ phải thực sự ra ngoài và tìm kiếm khách hàng. Thêm vào đó, những người bán hàng trẻ tuổi ngày nay lại vật lộn vô cùng khó khăn vì họ không được dạy làm thế nào để tìm kiếm, khai thác khách hàng và những nguyên lý cơ bản về phát triển thương vụ mới không bao giờ có thể áp dụng cho trường hợp của họ cả. Với đội ngũ bán hàng cả già và trẻ, việc không có khả năng lập kế hoạch và triển khai một cuộc tấn công hiệu quả để giành các khách hàng mới là một sự thật đau đớn. Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công. Tôi chọn đầu đề này bởi tôi dự tính cuốn sách sẽ là một chỉ dẫn cách thức thực hiện cho từng nhân viên bán hàng hay lãnh đạo bán hàng có trách nhiệm tìm ra các thương vụ mới. Đây là một cái nhìn mới mẻ về những nguyên tắc cơ bản và là một buổi ôn lại rất-cần-thiết về những khái niệm ban đầu. Mục tiêu của cuốn sách là cung cấp những nền tảng cho việc khai thác khách hàng mới và cung cấp những kỹ năng và ý tưởng đơn giản, dễ hiểu và thực tế. Tôi hy vọng sẽ làm sáng tỏ viễn cảnh và quy trình phát triển thương vụ mới. Mục tiêu của tôi là khi các bạn đọc xong sẽ tiến bước hăng hái để tìm thêm những hợp đồng mới với những vũ khí thực tiễn, hiệu quả cần thiết để thành công. Chương 1 đến chương 3 của cuốn sách này dự kiến sẽ đóng vai trò như một lời cảnh tỉnh. Tôi lấy bối cảnh là một chuyến đi bán hàng của chính mình và những cách thức tiếp cận đơn giản mà tôi dùng để trở thành tay săn khách hàng hiệu quả hàng đầu trong nhiều tổ chức. Chúng ta sẽ xem xét những thử thách quan trọng mà nhiều người hoạt động trong lĩnh vực bán hàng ngày nay gặp phải. Và tôi sẽ vui mừng góp một tiếng nói trái chiều đáp lại con số không ít những giáo viên sai lầm chưa bao giờ đông hơn lớn tiếng khẳng định rằng tìm tòi khám phá không còn hiệu quả trong việc tìm khách hàng mới nữa. Tôi cũng sẽ làm rõ cho những người bán hàng và chia sẻ những lý do chung nhất mà nhiều người thất bại không phát triển việc bán hàng được. Tôi dự tính sẽ giữ một tấm gương thật lớn để có thể phản chiếu những thái độ, cử chỉ và tình huống có khả năng làm hỏng cơ hội thành công của bạn. Tôi tin tuởng luật nhân quả, bạn làm gì với người khác thì cũng nhận được như vậy, cuốn sách này cũng đưa những giám đốc cấp cao và công ty vào những chiếc ghế nóng để kiểm tra cách họ cản trở các thành tích về doanh số. Nhân viên bán hàng không hoạt động trong môi trường chân không, thường xuyên phải có những xúc tác về môi trường, phong tục tập quán họ không kiểm soát được mà lại gây cản trở nghiêm trọng đến cơ hội giành được những bản hợp đồng mới. Chương 4 sẽ sang số và trình bày bí quyết tìm thương vụ mới – một khuôn mẫu đơn giản phác thảo nên một kế hoạch tấn công các khách hàng mới. Bán hàng là điều đơn giản, những người cố gắng làm nó nghe có vẻ phức tạp hơn thì hoặc bản thân họ vẫn còn mơ hồ về vấn đề này hoặc họ đang cố làm người khác cũng mơ hồ theo bằng cách tạo ra những màn sương mù để giấu những nỗ lực thất bại và kết quả nghèo nàn của chính mình. Sẽ không có gì phức tạp hay bí ẩn khi chúng ta phân tích một ví dụ dễ nắm bắt, dễ thực hiện cho việc chủ động theo đuổi khách hàng mới. Phần giữa của cuốn sách này, từ chương 5 đến chương 14 sẽ cung cấp tấm bản đồ và chỉ dẫn cho các phần cần thiết của bí quyết tìm thương vụ mới. Chúng ta sẽ tìm ra và chọn những khách hàng mục tiêu chiến lược cho ta cơ hội chiến thắng nhiều nhất. Sau đó chúng ta sẽ tập trung chủ yếu vào việc xây dựng một kho các vũ khí bán hàng cần thiết để triển khai thành công đợt tấn công vào các mục tiêu đã định sẵn. Có 3 vũ khí đáng chú ý nhất là – câu chuyện bán hàng, chủ động gọi điện thoại, và bán hàng mặt đối mặt – sẽ đều được chỉ ra chi tiết trong đầu chương 7. Chương 12 xem xét điều gì khiến cho người mua loại bỏ những rào cản của họ và chúng ta có thể chuyển hướng tiếp cận để tối thiểu hoá hay vượt qua những kháng cự này. Tôi sẽ trình bày những lập luận có tính thuyết phục nhất của mình và thậm chí là một ví dụ đáng xấu hổ trong chương 14, cố gắng hết sức để thuyết phục bạn rằng thuyết trình không phải là bán hàng. Những dự định tốt nhất, những danh sách khách hàng mục tiêu, và những vũ khí bán hàng hiệu quả nhất đều vô dụng nếu chúng ta không bao giờ triển khai tấn công. Ngạc nhiên lớn nhất của tôi khi làm việc với các đội bán hàng là thời gian họ tích cực bán hàng ít như thế nào. Chương 14 đi vào trọng điểm lập kế hoạch và thực hiện bán hàng. Chúng ta phải lấy lại quyền kiểm soát lịch làm việc của mình, ngừng việc cho phép người khác giao việc lên bàn chúng ta và bảo vệ thời gian bán hàng một cách ích kỷ. Không ai lại có chế độ tìm tòi khách hàng mặc định, và quá nhiều người bán hàng tìm mọi cớ có thể tưởng tượng được để tránh phải nhấc điện thoại một cách vui vẻ. Không ai muốn thừa nhận điều này nhưng chúng ta đều biết bán hàng là trò chơi của các con số. Sẽ là điều tốt nếu người bán hàng tài năng gặp được khách hàng tiềm năng. Theo đó, sẽ còn tốt hơn nữa nếu chúng ta gặp mặt được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Chúng ta cũng sẽ nhìn kỹ hơn vào việc lập kế hoạch kinh doanh và sắp xếp thời gian để bảo đảm rằng chúng ta thực hiện một kế hoạch thường xuyên. Một cơ hội tuyệt vời đang ở trước mắt bạn. Hiện đã có quá nhiều người quản lý các tài khoản khách hàng thường xuyên và nhân viên chăm sóc khách hàng làm nhiệm vụ của người bán hàng, nhưng vẫn còn một vài nhân viên bán hàng quý giá hiếm hoi có thể trông cậy để giành lấy những hợp đồng mới. Bạn có thể đem lại những lợi ích khổng lồ cho doanh nghiệp, khách hàng và chính bản thân bạn bằng cách trở nên thành thạo trong việc mang lại các thương vụ mới. Tôi xin mời bạn hãy đón nhận những ý tưởng đơn giản, thực tế trong cuốn sách này và tham gia với tôi bằng tất cả nhiệt tình.   Mời các bạn đón đọc Phương Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công của tác giả Mike Weinberg.
Đừng Khởi Sự Khi Còn Do Dự
LỜI TỰA (KIỂM TRA TRƯỚC CHUYẾN BAY) Không chỉ là từ bị viết sai chính tả nhiều nhất, “lời tựa” (foreword) còn vinh dự trở thành một trong những phần bị bỏ qua nhiều nhất trong văn học. Vậy tại sao bạn lại đọc trang này? Hoặc bạn là độc giả cẩn trọng đáng khen ngợi, hoặc vẫn đang canh cánh trong lòng – Cuốn sách này có xứng đáng với thời gian mình bỏ ra không? Tại sao mình phải quan tâm đến nó? Và liệu Đừng khởi sự khi còn do dự có thực sự giúp trình làng ý tưởng kinh doanh không? Hãy xem xét từng câu hỏi này và tôi hứa sẽ không sử dụng quá nhiều ẩn dụ về ngành hàng không khi chúng ta vẫn còn trên đường băng. Cuốn sách này có xứng đáng với thời gian bạn bỏ ra không? Trước hết, mỗi người chúng ta đều có 168 giờ đồng hồ mỗi tuần. Trừ thời gian làm việc và ngủ, chúng ta còn khoảng 72 giờ để đầu tư. Bạn có con nhỏ ư? Bạn chỉ còn phân nửa khoảng thai gian ấy – những dịp cuối tuần và những giờ quý giá sau khi dỗ con ngủ và trước khi say giấc nồng. Đây là phép tính nghiêm túc. Tôi là mọt sách chính hiệu, mỗi tuần ngấu nghiến gần một cuốn sách, tôi cũng kén chọn các tựa sách để đọc. Tôi cược rằng bạn cũng vậy. Phần lớn mọi người đọc khoảng 200 từ/phút, với tốc độ ấy, Đừng khởi sự khi còn do dự sẽ chiếm khoảng ba tiếng rưỡi trong tuần của bạn. Chỉ nhỉnh hơn vài phút so với một trận NFL1 trung bình và ngắn hơn nhiều so với một buổi “luyện phim” trên Netflix. 1 NFL – National Football League: Giải Bóng bầu dục Quốc gia dành cho nam tại Mỹ. Vì thế, tối nay, bạn hãy tạm gác bộ phim House of Cards (Sóng gió chính trường) lại, hay thu hình trận đấu bóng đi. Tôi sẽ giải thích trong phần trả lời câu hỏi số 2 và số 3, cuốn sách này sẽ tác động nhiều hơn đến tương lai tài chính của bạn (và có thể giảm bớt việc ăn quà vặt nữa đấy). ĐÔI CÁNH Tại sao bạn nên quan tâm? Như nhiều người trong số các bạn, tôi biết đến Pat nhờ nghe chương trình podcast của anh ấy. Tôi được giới thiệu về Smart Passive Income (Thu nhập thụ động thông minh) đúng lúc gia đình tôi vừa nhận nuôi chú cún Taco. Mỗi buổi sáng sớm và chiều muộn, tôi đeo tai nghe, đưa một tập của chương trình Smart Passive Income vào danh sách phát của máy nghe nhạc rồi dắt chú cún xuống đường và háo hức đón chờ bài học tiếp theo. Thông thường, tôi sẽ đi quãng đường xa để có thể thưởng thức trọn vẹn một tập podcast. Tôi đã lăn lộn trong ngành kinh doanh nội dung gần 20 năm, khởi sự với vị trí biên tập viên tại New York, hiện là tác giả viết bài ở Austin. Với tôi, Pat thực sự nổi bật. Phong cách giảng dạy đi sâu vào thực tiễn với những lời chia sẻ chân tình về thành công cũng như thất bại và khát khao giúp đỡ mọi người cùng thái độ chân thành của Pat đã mang về cho anh số lượng người theo dõi trung thành khổng lồ (tôi là một trong số đó). Anh ấy không chỉ xây dựng những doanh nghiệp thành công cho riêng mình, mà còn giúp vô số người kinh doanh phát đạt, rất nhiều người đã được dẫn chứng trong chương trình. Tôi bắt đầu đọc Đừng khởi sự khi còn do dự vì tin Pat sẽ truyền đạt những bài học quý báu cùng mong muốn giúp các doanh nghiệp chuẩn bị tại thời điểm quan trọng nhất trước khi cất cánh. Trái với trực giác của mọi người, trong kinh doanh và trong cuộc sống, ít hơn sẽ đem lại nhiều hơn. Pat đã lĩnh hội được điều này. Và cũng hiếm có ai tài năng hơn anh ấy trong việc cung cấp bài kiểm tra trước chuyến bay vừa chính xác vừa dễ sử dụng cho cuộc hành trình của bạn. Liệu Đừng khởi sự khi còn do dự có thực sự giúp bạn ra mắt thành công ý tưởng kinh doanh không? Có đấy. Pat không bắt đầu bằng việc nghiên cứu kỹ lưỡng ý tưởng của bạn, thay vào đó, anh ấy tìm hiểu xem liệu ý tưởng đó có phù hợp với bạn hay không và ngược lại. Bước này thường bị các doanh nhân mới bỏ qua. Nếu bạn và ý tưởng không hợp nhau, ý tưởng đó cũng không được xem là thành công, dù nó khả thi về mặt tài chính. Một lầm tưởng phổ biến về khởi nghiệp là chỉ cần có ý tưởng rồi thực hiện ý tưởng đó: Ý TƯỞNG + THỰC HIỆN = THÀNH CÔNG. Trên thực tế, nhân tố còn thiếu chính là bản thân bạn (và cộng sự của bạn): BẠN + Ý TƯỞNG + THỰC HIỆN = THÀNH CÔNG. Sau bài kiểm tra tính cách ban đầu, Pat sẽ hướng dẫn bạn thực hiện các bước nhằm kiểm tra ý tưởng của bạn, nghiên cứu thị trường, lập chiến lược marketing và xem xét tính khả thi về tài chính. “Cứ làm đi, rồi họ sẽ đến”2 là câu thoại đã làm nên bộ phim tuyệt vời, nhưng lại là lời khuyên kinh doanh tệ hại. Những bài tập kiểm nghiệm ý tưởng của bạn trên thị trường sẽ giúp loại bỏ công đoạn đoán mò và đặt việc kinh doanh dựa trên nền tảng dữ liệu thay vì lần mò theo trực giác. 2 Nguyên văn là “If you build it, they will come” – lời thoại kinh điển trong phim Field of Dreams (tạm dịch: Khoảng trời ước mơ) của Mỹ năm 1989. Đừng khởi sự khi còn do dự rất thực tế và đơn giản. Tôi tin rằng – sau gần 8 năm nghiên cứu cuốn The ONE Thing (Điều ý nghĩa nhất trong từng khoảnh khắc cuộc đời)3 và huấn luyện những nguyên tắc đó cho các cá nhân và doanh nghiệp – đây là ưu tiên số một của bạn. Kinh doanh không đi kèm với chiếc dù cứu hộ. Hãy dùng vài giờ đồng hồ đọc cuốn sách này làm bước đầu tư đầu tiên vào ý tưởng lớn của bạn. Hoàn thành các bài tập. Suy xét kỹ lưỡng. Cách tốt nhất để bảo đảm thành công đang nằm ngay trong tay bạn đó! 3 Cuốn sách đã được Alpha Books mua bản quyền và xuất bản năm 2014. Vì thế, xin mời bạn dựng thẳng lưng ghế… đã đến lúc xem ý tưởng lớn của bạn có thể giúp bạn khởi nghiệp mà không sạt nghiệp hay không. JAY PAPASAN Đồng tác giả cuốn Điều ý nghĩa nhất trong từng khoảnh khắc cuộc đời, sách bán chạy nhất của New York Times *** NHỮNG LỜI KHEN NGỢI DÀNH CHO "ĐỪNG KHỞI SỰ KHI CÒN DO DỰ" “Làm doanh nhân là công việc đáng sợ. Đặc biệt là trong những ngày đầu khi bạn cảm thấy cô đơn, lạc lối, rồi tự hỏi: Nếu ý tưởng của mình thất bại thì sao? Trong Đừng khởi sự khi còn do dự, Pat Flynn sẽ hướng dẫn bạn từng bước để xác định xem liệu ý tưởng mới có thành công hay không trước khi dốc hết tâm sức thực hiện. Bất kỳ doanh nhân nào đang muốn xây dựng doanh nghiệp mới, bước vào thị trường mới hay ra mắt sản phẩm mới đều bắt buộc phải đọc cuốn sách này. Tôi thật lòng khuyên bạn nên đọc đi đọc lại cuốn sách này.” — RYAN LEVESQUE, Tác giả cuốn Ask (Tạm dịch: Hỏi) “Đừng khởi sự khi còn do dự loại bỏ nỗi sợ lớn nhất của mọi doanh nhân mới: Liệu ý tưởng kinh doanh của mình có thành công không? Giờ đây, bạn đã có Pat Flynn, một phi công phụ lão luyện, đáng tin cậy, giúp bạn trả lời câu hỏi đó. Đừng khởi sự khi còn do dự độc đáo, chân thực nhưng đầy thú vị, mọi doanh nhân tập sự đều nên đọc cuốn sách này. Đây có lẽ là cuốn sách quan trọng nhất trong tủ sách kinh doanh của bạn.” — RAY EDWARDS, Nhà sáng lập kiêm CEO của Ray Edwards International “Thất nghiệp có thể là một trong những điều tốt nhất xảy ra với bạn. Trong một thời gian ngắn, Pat Flynn, từ người làm công trở thành ông chủ, đã tìm ra bí quyết mang lại doanh thu liên tục và bền vững. Cuốn sách mới của Pat Flynn tạo cảm hứng mạnh mẽ – nhưng quan trọng hơn hết – thay vì chỉ cổ vũ, nó sẽ cầm tay chỉ từng việc bạn cần làm trước khi trình làng ý tưởng kinh doanh của mình.” — CHRIS GUILLEBEAU, Tác giả sách bán chạy của New York Times bầu chọn cho cuốn Born for this (Đo đam mê – Tìm sự nghiệp) và The $100 startup (Khởi nghiệp với 100$) “Con người thường thích mơ mộng, tưởng tượng và hy vọng. Thế nhưng, nếu không hành động thì những ý tưởng dù vĩ đại đến đâu cũng sẽ chẳng bao giờ thành hiện thực – chúng không thể thay đổi thế giới này hay tài khoản ngân hàng của bạn. Cuốn sách này sẽ giúp xác định MỘT ý kiến, “lợi thế độc quyền” và một kế hoạch hành động để ý tưởng của bạn cất cánh tung bay. Là người đứng ngoài quan sát hay người cầm lái – bạn phải tự chọn.” — DAN MILLER, Tác giả sách bán chạy do New York Times bầu chọn cho cuốn 48 days to the work you love (Tạm dịch: 48 ngày cho công việc bạn yêu thích) “Pat đã hoàn thành xuất sắc vai trò truyền cảm hứng, giảng giải, thúc đẩy và hướng dẫn những doanh nhân mới vượt qua giai đoạn quan trọng nhất của quá trình xây dựng doanh nghiệp giai đoạn nền tảng. Tuy nhiên, không dừng ở đó, anh còn dẫn dắt chúng ta vào hành trình khám phá, xây dựng sự tự tin và nguồn hậu thuẫn – với những điều thực tiễn nhất! Nếu muốn khởi nghiệp kinh doanh trực tuyến một cách thông minh, bạn phải đọc cuốn sách này.” — CHRIS DUCKER, Tác giả sách bán chạy Virtual freedom (Tạm dịch: Tự do ảo) “Pat là một trong những nguồn tham khảo đáng tin cậy nhất của tôi về đào tạo kinh doanh trên Internet. Tất cả những điều anh giảng dạy đều được kiểm nghiệm và chứng thực. Đừng khởi sự khi còn do dự cũng không ngoại lệ. Nếu bạn muốn khởi nghiệp kinh doanh trực tuyến thì chẳng cần tìm đâu xa, cuốn sách này sẽ hướng dẫn bạn từng bước vượt qua quá trình đánh giá ý tưởng để tăng cao khả năng thành công. Không một doanh nhân thông thái nào muốn khởi nghiệp kinh doanh trực tuyến khi chưa đọc Đừng khởi sự khi còn do dự.” — TODD TRESIDDER, Nhà sáng lập và Huấn luyện viên Tài chính tại financialmentor.com “Các doanh nghiệp rất dễ sa chân vào việc ngẫu nhiên xây dựng sản phẩm và dịch vụ rồi HY VỌNG khách hàng mua nó. Tuy nhiên, hy vọng KHÔNG phải là chiến lược. Trong Đừng khởi sự khi còn do dự, Pat Flynn cung cấp quy trình kiểm nghiệm ý tưởng nhằm thu thập bằng chứng cần thiết để tự tin trình làng ý tưởng của bạn hoặc cất nó vào tủ trước khi bạn lãng phí hết thời gian, tiền bạc và nước mắt. Đây chính là một ngôi trường dạy kinh doanh qua sách.” — JOSH SHIPP, Nằm trong danh sách 30 Doanh nhân dưới 30 tuổi của Inc. Magazine “Tôi không chắc liệu Đừng khởi sự khi còn do dự có phải là cuốn sách duy nhất thuộc thể loại này không, nhưng tôi biết mình chưa từng đọc cuốn sách nào như thế. Dù bạn là doanh nhân đang muốn lần ra mắt sản phẩm tiếp theo trở thành thành công lớn nhất trong sự nghiệp, hay người muốn-trở-thành-doanh-nhân đang ấp ủ một ý tưởng, cuốn sách này sẽ cung cấp chính xác điều bạn cần.” — HAL ELROD, Tác giả sách bán chạy The miracle morning (Buổi sáng diệu kỳ)* * Cuốn sách đã được Alpha Books mua bản quyền và xuất bản năm 2017. (Các chú thích trong cuốn sách này đều của biên tập viên).  “Thời gian là tài nguyên quan trọng nhất của chúng ta. Đừng khởi sự khi còn do dự sẽ rút ngắn vài năm thử và sai xuống còn vài ngày bằng cách giúp bạn tập trung cao độ vào doanh nghiệp và những quyết định quan trọng nhằm sớm mang lại cuộc sống lý tưởng. Bạn có thể tự mò mẫm trong đêm tìm diêm châm đèn, hoặc làm theo những hướng dẫn phi thường từ Pat Flynn và bắt đầu xây dựng cuộc sống mong ước ngay lập tức.” — SHAWN STEVENSON, Tác giả sách bán chạy và Người dẫn chương trình The Model Health Show, Podcast về Dinh dưỡng và Thể hình số 1 trên iTunes “Tôi ước mình được đọc cuốn sách này trước khi bắt đầu sự nghiệp viết lách. Nó đã có thể giúp tôi tránh được rất nhiều sai sót. Nếu có ý tưởng muốn chia sẻ với thế giới, bạn nhất định phải đọc cuốn sách này. Đừng bỏ lỡ nó nhé!” —JEFF GOINS, Tác giả sách bán chạy The art of work (Tạm dịch: Nghệ thuật làm việc) ““Là doanh nhân, tất cả những gì chúng ta có là THỜI GIAN. Dành toàn bộ nguồn lực hữu hạn của mình vào một dự án chỉ mới nhen nhóm trong đầu là công thức dẫn đến thất bại. Trong Đừng khởi sự khi còn do dự, Pat đã chia sẻ công thức THÀNH CÔNG. Hãy xây dựng cơ sở khách hàng một cách ĐÚNG ĐẮN bằng cách tìm hiểu khó khăn của họ, thiết lập giải pháp dưới dạng sản phẩm/dịch vụ/cộng đồng và CHỈ phát triển khi họ cam kết bằng ví tiền. Pat đã đưa cho bạn nguyên liệu; giờ là lúc HÀNH ĐỘNG!” —JOHN LEE DUMAS, Nhà sáng lập và Người dẫn chương trình eofire.com Mời các bạn đón đọc Đừng Khởi Sự Khi Còn Do Dự của tác giả Pat Flynn.
Định Vị Bản Thân - Bí Quyết Xây Dựng Thương Hiệu Cá Nhân Trên MẠNG XÃ HỘI
Chào tất cả bạn đọc, Tôi tên là Tuấn Anh, tài khoản Facebook là Anh Tuan Le. Hiện tại công việc chính của tôi là Chuyên viên Tư vấn hướng nghiệp và phát triển bản thân cho người trẻ. Một phần để phục vụ công việc của mình, tôi đã xây dựng một thương hiệu cá nhân rất vững về hai chủ đề hướng nghiệp và phát triển bản thân. Hiện tôi có một trang blog (anhtuanle.com) với hơn 1 triệu lượt truy cập và trung bình 2 nghìn lượt xem mỗi ngày; một trang Facebook cá nhân với hơn 15 nghìn lượt theo dõi; một fanpage với hơn 30 nghìn bạn đọc và một nhóm cộng đồng hơn 30 nghìn thành viên. Tôi cũng đã có cuốn sách đầu tay tên Nhắm mắt bắt được việc vào năm 2018 và cuốn sách này cũng có cơ hội xuất hiện tại bảng xếp hạng những cuốn sách bán chạy ở Tiki. Bây giờ, nếu cần một cái tên để theo dõi khi cần hỗ trợ về viết CV, đi phỏng vấn, tìm việc hay quản lý thời gian, cái tên Anh Tuan Le của tôi có lẽ sẽ là một gợi ý. Tôi viết những điều này không nhằm mục đích khoe khoang thành tích cá nhân. Cuốn sách này viết về việc xây dựng thương hiệu cá nhân, nên tôi nghĩ để bạn đọc hiểu rõ về thành tích của người viết ra nó thì sẽ đáng tin cậy hơn. Xuất phát điểm cũng chỉ là một sinh viên như bao bạn khác, tôi tìm thấy đam mê của mình trong việc giúp đỡ mọi người và quyết định chọn hướng nghiệp như một ngành nghề để theo đuổi. Nhờ có sự giúp sức của mạng xã hội, cụ thể ở đây là Facebook, tôi đã có được một thương hiệu cá nhân mà ở thời điểm này, tôi cho rằng khá thành công. Thiết nghĩ, việc xây dựng thương hiệu cá nhân cũng không quá khó. Mạng xã hội hiện tại lại hoàn toàn miễn phí cho người dùng cá nhân. Nếu bạn có thể xây dựng được cho bản thân một thương hiệu cá nhân vững chắc, nó sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều, từ mở rộng các mối quan hệ, tăng độ tự tin cho đến kiếm việc làm tốt và có nhiều tiền hơn. Từ những trăn trở trên, tôi quyết định viết cuốn sách này, nhằm một mục đích duy nhất: khuyến khích những người trẻ chúng ta tự xây dựng thương hiệu cá nhân cho mình. *** Nội dung chính của cuốn sách này Trong cuốn sách này, tôi sẽ vừa hướng dẫn, vừa kể lại trải nghiệm thực tế của bản thân về việc sử dụng các trang mạng xã hội tại Việt Nam (tập trung nhiều vào Facebook) để xây dựng một thương hiệu cá nhân nho nhỏ trên đó (và có thể kiếm tiền được từ đó) theo từng bước một. Tôi sẽ hướng dẫn bạn cần làm gì mỗi khi mở Facebook lên thay vì chỉ lướt cho đỡ chán, cần viết những gì để có thêm nhiều “fan hâm mộ”, cần sử dụng công cụ, cách thức marketing như thế nào để có nhiều người biết đến bạn hơn. Từ đấy bạn sẽ có một thương hiệu cá nhân tốt trên mạng xã hội, bạn có thể kiếm được chút tiền từ đó, và quan trọng nhất là – bạn có thể sống với đam mê của bản thân giống như lâu nay bạn vẫn hằng mơ ước. Với những bạn đã biết mình thích gì và đam mê gì, cũng như đã có một công việc ổn định và đang muốn xây dựng một cộng đồng riêng cho bản thân, trong cuốn sách này tôi cũng đưa ra một số ý tưởng giúp bạn có thể xây dựng một thương hiệu cá nhân dựa trên những gì bạn có sẵn hiện tại. Các trang mạng xã hội đang cực kỳ phát triển ở Việt Nam. Và như bạn đã biết, mạng xã hội hoàn toàn miễn phí. Vậy nên nếu có đủ đam mê và một chiến lược đúng đắn, bạn hoàn toàn có thể tự phát triển một thương hiệu cá nhân nho nhỏ, được một cộng đồng nhỏ biết đến và chắc chắn sẽ cảm thấy “sướng” vì có chỗ đứng trong cộng đồng. Tôi luôn không thích viết những thứ giáo điều, thay vào đó tôi muốn chú trọng vào thực hành nhiều hơn. Tôi hy vọng cuốn sách này sẽ giúp ích cho các bạn, và mong bạn đọc tới đâu sẽ áp dụng tới đó. Chúc các bạn đọc sách thật vui.   Mời các bạn đón đọc Định Vị Bản Thân - Bí Quyết Xây Dựng Thương Hiệu Cá Nhân Trên MẠNG XÃ HỘI của tác giả Anh Tuan Le.
Trò Đổ Lỗi
Khi tôi đi làm được vài năm, một “đàn anh” thân thiết của tôi trong công ty có khuyên: để tồn tại và phát triển được trong môi trường công sở, cần phải biết và dùng 4 “chiêu”. Đó là “ngậm máu phun người, ném đá giấu tay, thượng đội hạ đạp, mềm nắn rắn buông.” Anh ta còn đưa ví dụ cụ thể để tôi hình dung được trong bối cảnh nào thì nên dùng “chiêu” nào, và nhắc tôi nên phối hợp nhuần nhuyễn cả 4 “chiêu”. Anh càng diễn giải thì tôi càng thấy khôi hài và đương nhiên cho rằng đó là câu chuyện phiếm, “mang tính chất giải lao” thôi. Hồi đó, tôi chưa ý thức được như thế nào là chính trị doanh nghiệp. Nhưng qua một thời gian làm việc dài hơn, tôi để ý rằng dường như các chiêu thức nói trên xuất hiện rất thường xuyên nơi công sở, nhất là “ngậm máu phun người” và “thượng đội hạ đạp”. Hóa ra, người đồng nghiệp “đàn anh” của tôi nói có lý. Để giải quyết các vấn đề trong quan hệ công việc và xa hơn nữa là chính trị doanh nghiệp, người ta sẵn sàng đổ lỗi cho người khác, một cách công khai hoặc ngấm ngầm. Song song với trò đổ lỗi là lối hành xử tranh giành thành tích và phủ nhận năng lực của người khác. Tất cả đều nhằm duy trì và đánh bóng thương hiệu cá nhân. Tôi chắc rằng những ai làm việc nơi công sở cũng đều có các trải nghiệm này, trực tiếp hoặc gián tiếp, theo một mức độ nào đó. Quyển sách Trò đổ lỗi của Ben Dattner và Darren Dahl trình bày toàn diện các khía cạnh của trò đổ lỗi và việc công nhận thành tích/ năng lực nơi công sở, đồng thời hướng dẫn độc giả hình thành các phương pháp tiếp cận hiệu quả đối với các vấn đề này. Bạn đọc chắc hẳn sẽ thấy hình bóng của mình và các đồng nghiệp trong một số tình huống minh họa của sách, mặc dù phần lớn các tình huống này diễn ra trong môi trường làm việc tại Hoa Kỳ và châu Âu. Tôi cho rằng những quan điểm trình bày trong sách đều mang tính khoa học và hữu ích cho bạn đọc, dù đang là nhà quản lý hay là nhân viên thừa hành. Hy vọng rằng với những kiến thức trong sách này, bạn đọc sẽ khéo léo xử lý được những mối quan hệ nơi công sở, với thái độ công bằng và tử tế mà không cần phải dùng đến “4 chiêu” như trên. Nguyễn Phúc Hoàng  *** Trong tiểu thuyết Moby-Dick [1] , đối với thuyền trưởng Ahab thì những gì khiến người ta giận dữ và đau khổ nhất; những gì khuấy đảo sự tĩnh lặng; mọi sự thật hàm chứa ác ý; mọi thứ bẻ gẫy các nỗ lực và khiến cho bộ não con người tê cứng; mọi niềm tin rằng có ma quỷ trong cuộc sống và trong tư tưởng; tất cả mọi tội lỗi… đều được hiển thị rõ ràng và đều là những thứ có thể bị đánh bại trên thực tế. Vị thuyền trưởng này đã trút tất cả thịnh nộ và lòng căm thù mà loài người tích lũy được từ khi xuất hiện trên thế giới lên con cá voi trắng; và sau đó quyết tâm hạ sát nó từ sâu thẳm trái tim mình. Herman Melville, Moby-Dick   Chiếc máy bay đã im lặng thật đáng sợ sau khi va chạm với một bầy ngỗng trời: cả hai động cơ của máy bay đều hỏng. Đó là sự việc xảy ra ngày 15 tháng 1 năm 2009, máy bay của Hãng hàng không Hoa Kỳ đã gặp sự cố như trên sau khi vừa cất cánh rời sân bay LaGuardia, thành phố New York. [2] May mắn đối với toàn bộ hành khách và phi hành đoàn, người phi công chính của chuyến bay này không những có năng lực cao và đã được huấn luyện để tư duy dưới áp lực lớn, mà anh ta còn không cảm thấy sợ hãi hay sợ trách nhiệm khi ra quyết định. Cơ trưởng Chesley Burnett Sullenberger đã nhanh chóng nhận ra rằng: để cứu chiếc máy bay, hoặc phải quay lại và hạ cánh xuống sân bay LaGuardia hoặc phải đáp ngay xuống dòng sông Hudson – nơi gần nhất và không có chướng ngại vật. Đáp xuống mặt nước là cách tốt nhất để cứu mạng những người trên máy bay, nhưng chắc chắn sẽ làm hỏng máy bay. Cơ trưởng đã quyết định hạ cánh xuống dòng sông, tất cả hành khách và phi hành đoàn đều an toàn, chỉ có vài trường hợp bị thương nhẹ, và tin này được truyền đi khắp thế giới. Sau đó Sullenberger cho biết “Lúc đầu tôi đã lo lắng về việc mình sẽ bị những người giám sát và nhân viên điều tra “hỏi thăm” vì quyết định hạ cánh khẩn cấp này, nhưng tôi đã cân nhắc và không quan tâm đến chuyện đó nữa”. Mỗi chúng ta trong khi làm việc đều thích có được những quyết định mang tính tự quyết và anh hùng như trên. Nhưng rủi thay, rất nhiều người trong chúng ta lại nhận ra rằng bản thân mình đang làm việc cho các tổ chức hay những ông chủ chỉ biết đổ lỗi cho người khác khi có sự cố xảy ra, với lý do không chính đáng và thời điểm không phù hợp; điều này không những dẫn đến hậu quả là sự thất vọng, tức giận và cuối cùng là sự thiếu cam kết của chúng ta trong công việc mà còn khiến chúng ta im lặng hoặc không có hành động đúng đắn khi cần thiết phải hành động, vì chúng ta sợ bị trừng phạt. Tại nhiều cơ quan văn phòng, sự công nhận đã không được phân bổ phù hợp, khi một số người lại được công nhận năng lực và thành tích từ những đóng góp của chính chúng ta hoặc của những đồng nghiệp khác. Công bằng mà nói, họ không xứng đáng được công nhận, ngợi khen. Trong một cuộc họp, ai đó đã có một đề xuất nhưng bị phớt lờ, rồi sau đó vài phút một người khác cũng đề xuất y như vậy thì lại được hoan nghênh. Hoặc là tại một văn phòng, tất cả mọi người đều “lấn tuyến” chút đỉnh trong khi làm việc nhưng chỉ duy nhất có một người bị “thổi còi” và bị quy trách nhiệm vì đã làm việc kiểu này. Chúng ta có thể thấy ở khắp nơi: một CEO đổ lỗi cho người tiền nhiệm của mình khi công ty thất bại hoặc gặp khó khăn; một nhân viên được hoan nghênh với ý tưởng hoặc thành tích của người đồng nghiệp khác; một quan chức nhà nước cho rằng khoản tiền thuế chưa thu được là “sai lầm của khâu kế toán” hoặc một nhà quản lý của công ty dầu khí chỉ tay đổ thừa cho mọi tổ chức khác sau thảm họa tràn dầu. Hãy để ý bên ngoài cánh cửa văn phòng hoặc sau vách ngăn tại nơi bạn làm việc, bạn sẽ thấy các đồng nghiệp hoặc đang cố gắng thu thập những lời khen ngợi của bạn, của những người đồng cấp với bạn hay của các sếp dành cho những đóng góp chẳng có giá trị gì của họ; hoặc đang cố gắng chuyển hướng sự đổ lỗi – nhất là trong những giai đoạn khó khăn khi người ta sợ rằng chỉ một sai lầm duy nhất cũng có thể phải trả giá bằng chính công ăn việc làm của mình. Khi khách hàng không nhận được đơn hàng, lỗi không phải là do người nhân viên phụ trách vận tải, mà là do công ty dịch vụ giao nhận. Bạn cũng không thể quy trách nhiệm cho phòng Phát triển Sản phẩm vì kết quả hoạt động yếu kém – rõ ràng nguyên nhân là tại nhóm Sales. Khi nghe hai đồng nghiệp nói chuyện với nhau lúc đi đường hoặc cùng đi ăn, một người than phiền về công việc của mình, bạn sẽ nhận ra trong câu chuyện luôn luôn có sự trách móc vì người đó đã không được ghi nhận năng lực và thành tích một cách công bằng hoặc bị đổ lỗi oan, sau đó cảm thấy không được đánh giá cao và còn bị “làm khó”. Và trong khi các xu hướng đang thắng thế nơi công sở là: giành lấy sự ngợi khen không xứng đáng về mình và đẩy trách nhiệm sang những người khác; chúng còn khốc liệt hơn bao giờ hết khi trong giai đoạn tồi tệ: rủi ro cao, thời gian bị bó hẹp, cần có niềm tin, sự hợp tác và các phương pháp tiếp cận mới mẻ. Cách thức chúng ta quản lý sự công nhận và việc đỗ lỗi cũng mang tính lan truyền; nó có thể nhanh chóng lan tràn và ảnh hưởng rộng khắp trong nơi làm việc. Chẳng hạn, có lần tôi được một vị CEO của một doanh nghiệp trong ngành công nghệ cao mời đến tư vấn cho một khối chức năng ứng dụng khoa học hiện đại, đây cũng là nơi đã cầm chân nhiều nhà khoa học nổi tiếng thế giới và các nhà quản lý giàu kinh nghiệm trong vòng vây của trò đổ lỗi. Vị giám đốc khối trước kia đã ra đi để làm việc cho một doanh nghiệp mới thành lập khác, và những người ở lại phải đối mặt với sự thiếu hụt ngân sách khi cố gắng tuyển dụng người thay thế. Quá xa cách CEO và trụ sở chính của công ty, những người làm việc tại khối chức năng này cảm thấy bị cấp trên quên lãng và ngày càng lo lắng về việc khối sẽ bị xóa sổ hoặc bán cho công ty khác. Tuy nhiên, thay vì cố gắng cùng nhau làm việc và cùng hy sinh để gìn giữ công ăn việc làm, các nhà khoa học và những người quản lý tại đây lại đổ lỗi cho nhau về việc giám đốc cũ đã từ nhiệm và tình hình tài chính ngày càng xấu đi của khối. Ngay cả những ứng viên đến phỏng vấn vào vị trí giám đốc khối cũng nhìn thấy rõ điều đó. Hầu hết ứng viên đều quay lưng khi thấy một tổ chức có bầu không khí độc hại, trong đó các thành viên hằn học khi nói về nhau. Động cơ để giành được sự công nhận và đổ thừa trách nhiệm theo kiểu này còn làm cho cơn khủng hoảng tài chính của khối trở nên tệ hại hơn và mất nhiều thời gian hơn cho việc tuyển dụng giám đốc mới, khả năng hoàn thiện bản thân của mỗi thành viên rơi vào vòng xoáy trôn ốc theo chiều đi xuống và nỗi hoài nghi về sự tồn tại của khối là lớn hơn bao giờ hết. Là một nhà tâm lý học tổ chức, tôi đã tư vấn cho nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ, hoạt động vì lợi nhuận hoặc phi lợi nhuận, trong và ngoài lãnh thổ nước Mỹ. Mỗi khi điện thoại của tôi reo thì đó là lúc có một cá nhân, một nhóm hay một tổ chức đang tìm kiếm sự hỗ trợ về vấn đề công nhận hoặc quy trách nhiệm. Cho dù khách hàng là vị CEO đang phân vân không hiểu tại sao nhóm quản lý của mình sa lầy vào chuyện đổ trách nhiệm và không làm việc nhịp nhàng với nhau, hoặc là một nhà phân tích tài chính của một quỹ đầu tư lo lắng rằng mình sẽ không nhận được một khoản tiền thưởng đủ lớn, thì đó cũng không phải là trường hợp duy nhất mà tôi tư vấn cho các khách hàng rằng sự công nhận và quy trách nhiệm là những điều quan trọng, nếu không muốn nói là then chốt nhất đối với các rắc rối như trên. Qua nhiều năm tư vấn cho nhiều doanh nghiệp lớn và tư vấn ngay tại nơi làm việc cho Đài phát thanh Công cộng Quốc gia (National Public Radio), chuyên mục Buổi sáng, tôi đã học được một điều rằng “trò đổ thừa” – một tập hợp phức tạp của các nguyên tắc tư lợi và những nhu cầu đánh giá chủ quan có ảnh hưởng đến cách thức mà chúng ta quy trách nhiệm hay công nhận bản thân chúng ta và những người khác – là một yếu tố then chốt quyết định các mối quan hệ trong công việc: thân thiện và hợp tác hoặc khắc nghiệt và cố chấp. Các động cơ của sự công nhận và đổ lỗi – cụ thể là bản thân chúng ta có vượt qua được trò đổ thừa hoặc học được cách né tránh sức quyến rũ của nó hay không – cũng liên quan nhiều đến việc chúng ta rốt cục có thể thành công như thế nào. Trong phạm vi các nhóm, sự công nhận và đổ thừa có thể quyết định việc các “nạn nhân” có “bị lộ” và bị xử lý hay không, hay là khi có sai sót thì đó là trách nhiệm tập thể. Giữa các nhóm với nhau, động cơ của sự công nhận và đổ lỗi có thể giúp lý giải khi nào thì người ta hợp tác và tin cậy, hoặc khi nào thì các nhóm ngày càng cáo buộc lẫn nhau nhiều hơn. Cách thức công nhận hoặc quy trách nhiệm thậm chí còn quyết định việc liệu toàn bộ công ty đều có quan điểm rằng: cần phải quan tâm đến các thách thức và có hành động thích hợp; hay tất cả họ đều dùng “chiêu đổ thừa” và “dàn xếp tỷ số”. Nhiều nhà nghiên cứu đã tìm hiểu về “sự trật đường ray trong công tác quản lý”, điều này diễn ra khi sự nghiệp của các nhà quản lý đi lệch khỏi quỹ đạo và khi đó hoặc là họ sẽ thất bại trong công việc hoặc không phát huy được tối đa tiềm năng của mình trong tổ chức. [3] Một khía cạnh thường thấy nhất trong số những nhà quản lý “trật đường ray” này là: bản thân họ không chọn lựa để tạm dừng quá trình phát triển của mình – thay vào đó, cách họ hành động đã dẫn đến hậu quả vô tình là sự rời bỏ tổ chức hay bị giáng chức. Chẳng hạn, một số nghiên cứu tại Trung tâm Lãnh đạo Sáng tạo (Center for Creative Leadership – CCL) đã cho thấy yếu tố chính trong nguyên nhân thất bại của các nhà quản lý này là sự yếu kém của họ trong việc quản lý các mối quan hệ: họ đã không công nhận, hoan nghênh một cách thích hợp những người mà họ trông cậy trong công việc, nhưng lại đổ thừa cho một số người khác vì những thiếu sót của chính mình. [4] Như những nội dung được trình bày chi tiết hơn trong Chương 6, chúng ta sẽ thấy cách thức mà các nhà quản lý tiến hành việc khen ngợi, công nhận hoặc quy trách nhiệm cũng có thể là một yếu tố then chốt quyết định đến sự thành bại trong sự nghiệp của họ. Cũng như vậy, Howard Tennen và Glenn Affleck đến từ đại học Y khoa Connecticut, khoa Tâm thần học, cũng đã phân tích các kết quả thu được từ 22 nghiên cứu về ảnh hưởng của việc đổ lỗi cho người khác. [5] Có đến 77% trường hợp trong các nghiên cứu này cho thấy khi đổ lỗi cho người khác thì bản thân người đổ lỗi cũng chẳng cảm thấy dễ chịu chút nào, cả về tinh thần lẫn thể chất. Trong 23% còn lại, người đổ lỗi không có bất cứ lợi ích nào, bất kể người bị đổ lỗi là vợ/chồng, là bác sĩ của họ hay một người xa lạ nào khác. Nói cách khác, các nghiên cứu trên cho thấy sự đổ lỗi chẳng mang lại hiệu quả gì tốt đẹp cả, và còn có nhiều khả năng gây ra tác hại. Nghiên cứu này cho thấy thêm bằng chứng rằng bất chấp nét hấp dẫn trước mắt của trò đổ lỗi, cách hành xử này không giúp gì cho người đổ lỗi và trong dài hạn còn có thể khiến anh ta/cô ta phải trả giá. Một ví dụ có liên quan khác: nhà tâm thần học George Vaillant của trường Y khoa Harvard đã tiến hành nghiên cứu và cho thấy rằng những người quy trách nhiệm hoặc đổ lỗi cho người khác khi họ gặp xui xẻo cũng chính là những người rất kém năng lực trong việc điều chỉnh mình trước các biến cố, biến động trong cuộc sống. Vaillant đã viết “rất khó có thể tranh luận với những người không thừa nhận trách nhiệm về mình”, [6] và ông đặt tên cho xu hướng này là sự phòng thủ của người chưa trưởng thành, bởi vì sự phủ nhận hoặc “phòng thủ tới cùng” chỉ thường thấy ở trẻ em hoặc thiếu niên. Một nghiên cứu khác của bác sĩ tâm thần Leslie Phillips tại bệnh viện Worcester lại cho thấy: khi người ta càng sa đà vào trò đổ lỗi cho người khác mỗi khi gặp rắc rối, thì họ lại càng trở nên khó khăn hơn khi đối mặt với cuộc sống nói chung. [7] Nói cách khác, những người đổ lỗi cho người khác, suy cho cùng, phải trả giá đắt cho hành động này. Lần đầu tiên tôi tìm hiểu về tầm quan trọng của sự công nhận và quy kết trách nhiệm là khi tôi làm việc cho ngân hàng Republic National Bank of New York trong 3 năm, lúc đầu là quản trị viên tập sự và sau đó là trợ lý cho CEO. Khi được luân chuyển qua nhiều phòng ban trong ngân hàng, tôi vẫn nhớ là mình đã rất quan tâm về việc ai được công nhận thành tích và năng lực khi công việc tốt đẹp, và ai bị quy trách nhiệm khi có trục trặc. Một ngày kia, tôi để ý thấy một đồng nghiệp đã gắn mẩu giấy nhỏ lên tường, trên đó ghi: “Sáu giai đoạn của một dự án: 1. Nhiệt tình 2. Vỡ mộng 3. Hoảng sợ 4. Truy tìm thủ phạm 5. Trừng phạt người vô tội 6. Khen thưởng những người không liên quan”. Mặc dù đã nghiên cứu nhiều lý thuyết hàn lâm chính thống về nhóm và sự phát triển nhóm từ sau khi nhìn thấy mẩu giấy này, tôi cũng chưa tìm thấy một sự miêu tả nào chính xác hơn nội dung trên. Nó cho thấy hầu hết các kịch bản đã diễn ra như thế nào tại nơi công sở. Không may là trong rất nhiều tổ chức, các quy trình khen thưởng và quy trách nhiệm vừa bất công vừa tai hại đã ấn định ai được khen, ai bị phạt theo cách thức hoàn toàn không tương quan với tài năng hoặc hiệu quả làm việc. Sức sáng tạo và việc chấp nhận rủi ro một cách hợp lý đã bị bóp nghẹt, con người không cảm thấy tự tin để ra các quyết định cứng rắn cần thiết. Nếu người phi công phụ cảm thấy sợ chuyện sẽ bị phi công chính đổ lỗi vì bất tuân lệnh, anh ta sẽ không có ý kiến gì ngay cả khi máy bay hết nhiên liệu hoặc máy bay sắp đến gần một ngọn núi. Khi người ta quá lo sợ rằng mình sẽ bị quy trách nhiệm khi thử nghiệm những cái mới trong sự nghiệp, người ta không thể vạch ra một con đường mới hoặc có những đóng góp mang tính đột phá. Nếu một nhóm quá quan tâm đến việc biện minh cho hiệu quả làm việc (thay vì cải tiến nó), nhóm sẽ phải dành rất nhiều thời gian và công sức để tìm ra ai đó hoặc cái gì đó để mà đổ lỗi khi có vấn đề phát sinh (thay vì cố tìm cách giải quyết vấn đề). *** Ben Dattner là người sáng lập nên Dattner Consulting, một công ty tư vấn về môi trường làm việc hỗ trợ các doanh nghiệp và những tổ chức phi lợi nhuận giải quyết các vấn đề liên quan đến sự công nhận và đổ lỗi nhằm củng cố hiệu quả hoạt động của cá nhân, đội nhóm và toàn bộ tổ chức. Các khách hàng của ông bao gồm nhiều công ty, từ mới thành lập với quy mô nhỏ đến những tập đoàn toàn cầu, các tổ chức giáo dục và phi lợi nhuận, luôn cả các cơ quan của chính phủ. Dattner cũng là một giáo sư trợ giảng tại Đại học New York trong môn Phát triển Tổ chức trong các ngành công nghiệp và chương trình cao học (môn Tâm lý học Tổ chức). Ông còn giảng dạy về Chiến lược Quản lý Sự nghiệp trong chương trình MBA dành cho nhà quản lý của trường kinh doanh Stern NYU. Ben nhận bằng Cử nhân Tâm lý học từ đại học Harvard và sau đó là Thạc sĩ rồi Tiến sĩ trong ngành Tâm lý học ngành nghề và tổ chức của đại học New York. Ông sống tại thành phố New York và trang web của ông là www.dattnerconsulting.com.   Darren Dahl là đồng tác giả và là nhà biên tập cho nhiều tác giả tên tuổi, bao gồm Keith McFarland trong cuốn The Breakthrough Company (tạm dịch: Công ty đột phá, bán chạy nhất theo nhận định của các tờ New York Times , Wall Street Journal , và USA Today ), và các chuyên gia về sở hữu tài sản trí tuệ Mark Blaxill và Ralph Eckardt trong cuốn The Invisible Edge (tạm dịch Lợi thế vô hình, được cho là quyển sách bàn về chiến lược bán chạy nhất trong năm 2009 theo nhận xét của Strategy Business). Dahl cũng là nhà biên tập cộng tác cho tờ tạp chí Inc. , từ năm 2004. Ông còn viết cho tờ New York Times và AOL Small Business. Dahl hiện sống tại Asheville, NC.   Mời các bạn đón đọc Trò Đổ Lỗi của tác giả Ben Dattner & Darren Dahl.