0912 699 269

Công ty phần mềm ứng dụng Hà Nội - HanoiSoft

Thư viện cộng đồng

Liên hệ: 0912 699 269  Đăng nhập  Đăng ký

Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound

Tóm tắt & Review (Đánh Giá) sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound của tác giả Brian Signorelli & Lại Tuấn Cường (dịch). LỜI KHEN TẶNG DÀNH CHO CUỐN SÁCH INBOUND SELLING “Inbound Selling là cuốn sổ tay cho các doanh nghiệp, nhà quản lý và những chuyên gia của ngành sales, những người sẽ phải thay đổi để thích ứng với một thị trường đầy tính cạnh tranh, nơi những người mua đang nắm quyền làm chủ. Đi từ một nhân viên sales cho tới một nhà quản lý, một người đầy năng lực và ham học hỏi, Signorelli đã cống hiến hết mình từ lúc doanh thu công ty đi từ con số hàng chục cho tới hàng trăm triệu đô la mỗi năm. Sự kết hợp giữa các bài phỏng vấn những nhà lãnh đạo tài năng cùng với những bài học từ sách vở và việc huấn luyện, Signorelli đã xây dựng hệ thống chuyên môn về ngành sales tích lũy trong mấy thập kỷ, dành cho mọi cá nhân và tổ chức trong ngành sales. Tôi đã đọc mấy trăm quyển sách về bán hàng, nhưng chưa bao giờ đọc được một cuốn sách đem đến những bài học thực tiễn toàn diện như thế này.” - Peter Caputa IV CEO của Databox “Inbound Selling loại bỏ nhận định cho rằng bán hàng là một từ bẩn thỉu và thay đổi cách bạn nghĩ về việc bán hàng. Đi từ những chiến thuật bán hàng thiếu kiên nhẫn và thiếu sáng tạo phổ biến suốt nhiều năm qua, Brian ủng hộ tính cá nhân hóa và phương pháp tiếp cận người dùng bằng cách xác định và khắc phục khó khăn trong kinh doanh. Mỗi trang đều đan xen những giai thoại hài hước về kinh nghiệm của tác giả để thể hiện một môi trường học hỏi đầy hứng thú cho những người làm sales và những người đang quan tâm tới nó. Đây là một tài liệu đọc gợi cảm hứng và đem đến một chiến lược có tính bước ngoặt, toàn diện và thực tế. Nói một cách ngắn gọn, nếu bạn không sử dụng inbound thì bạn đang làm sai.” - Rachael Plummer Chuyên gia về bán hàng tại HubSpot “Bạn đang cầm trên tay một cuốn sách hoàn chỉnh về hành trình của một người làm sales từ thời xưa cho tới thời nay. Người mua hàng đã thay đổi nhưng nhiều người bán hàng vẫn chưa thay đổi theo. Gần như các quyết định mua hàng đều thực hiện online. Người mua tự tìm kiếm nhiều thông tin hơn là người bán hàng. Người bán hàng cần tìm cách cải thiện những mối quan hệ dễ bị đổ vỡ giữa người bán và người mua. Công nghệ phá vỡ quy trình bán hàng thông thường. Brian đã chứng kiến hết mọi thứ. Anh ấy nói: “Lẽ ra tôi không chọn nghề sales…”. Nhưng sau đó anh ấy đã học và trưởng thành từ một nhân viên trẻ thành trưởng nhóm sales tại HubSpot, trải qua mọi đắng cay ngọt bùi với công việc của mình. Anh ấy dồn hết sức mình vào cuốn sách để đem đến những lời khuyên làm sao để định hướng con đường bán hàng theo lối sống của khách hàng hiện nay. Brian bắt đầu sự nghiệp từ một nhân viên thiếu kinh nghiệm rồi từng bước thăng tiến theo thời gian. Trong suốt cuộc hành trình đó, anh ấy đã phải nghe rất nhiều câu trả lời “Không” đến nỗi mà nghe như là “Có”, tiếp đó là những kinh nghiệm thực tế và cách anh ấy vượt qua khó khăn, tại sao anh ấy quyết định giữ vị trí quản lý sales. Không giống như một cuốn sách về chiến lược lãnh đạo – giáo điều và không thiết thực – cuốn sách này đào sâu từng vấn đề, chia sẻ những thấu hiểu quý báu từ kinh nghiệm cá nhân và bàn luận sâu về cơ chế bán hàng hiện đại. Hãy đồng hành với cuộc hành trình inbound sales này.” - Lindsay Kelley Lãnh đạo Digital and Content Marketing, Telit “Sách bán hàng có hàng tá nhưng hầu như không truyền được cảm hứng và toàn là những nhận định mà chúng ta đã được nghe hàng triệu lần, chỉ có thêm một vài phương pháp luận cho khác biệt. Còn những cuốn sách truyền cảm hứng và độc đáo thì rất ít, thậm chí những cuốn áp dụng được còn ít hơn nữa, và Inbound Selling là một trong những cuốn sách như vậy.” - Sam Belt Chuyên gia bán hàng tại HubSpot “Đây là cuốn sách phải đọc cho bất kỳ ai làm trong ngành bán hàng hoặc đang muốn gia nhập ngành này. Brian đã chỉ ra các bước để có thể chinh phục inbound sales bằng các ví dụ thực tế và những câu chuyện có thật từ những ngày đầu tiên.” - Jill Fratianne Chuyên gia bán hàng và nhà kinh doanh *** Tôi không thể tìm đâu một bộ đôi thú vị, năng động và giàu kinh nghiệm hơn Dan Tyre và Mark Roberge để viết lời mở đầu cho cuốn sách này. Dan Tyre hiện là giám đốc kinh doanh tại HubSpot và từng là nhân viên thứ sáu của công ty. Dan được biết đến trên toàn thế giới với vai trò là diễn giả nổi tiếng, nhà tư vấn, người hướng dẫn, nhà đầu tư cho các cá nhân, công ty về lĩnh vực sales. Mark Roberge từng là nhân viên thứ tư của HubSpot và từng giữ chức vụ trưởng bộ phận kinh doanh, đóng góp của ông đã giúp cho lợi nhuận của HubSpot tăng lên 100 triệu đô la chỉ trong một thời gian ngắn. Hiện tại, Mark vừa là một giảng viên lâu năm tại trường Kinh doanh Harvard, vừa là SVP của Global Sales và giám đốc doanh thu từ năm 2007 đến năm 2016. Và đây cũng chính là “cha đẻ” của cuốn sách bán chạy The Sales Acceleration Formula. Tôi đã đề nghị Dan và Mark cùng bàn luận về lịch sử, tình trạng hiện tại và tương lai của ngành sales trên những luận điểm cá nhân của họ. Lịch sử ngành sales qua nhãn quan của nhân viên bán hàng Dan Tyre Từ trước đến nay, ngành sales luôn phải gánh chịu một vết nhơ trong mắt của tất cả mọi người nhưng không ai biết chính xác tai tiếng này bắt nguồn từ đâu. Cuối thế kỷ thứ 19 là sự khởi đầu của quá trình mở rộng lãnh thổ tại Hoa Kỳ, người dân phải mua hàng hóa thiết yếu từ những tay bán hàng rong bởi vì họ không còn lựa chọn nào khác. Ngành sales chưa thực sự được xem là một “ngành” bởi vì nó chỉ đơn giản là một người nào đó đi khắp nơi với một con ngựa và một chiếc xe đẩy. Yếu tố tạo nên sự khác biệt nằm ở việc vận chuyển, còn sản phẩm và chất lượng chỉ là yếu tố xếp thứ hai. Những người bán hàng rong có quyền lựa chọn chỉ thực hiện giao dịch một lần và không gặp lại khách hàng thêm lần nào nữa nên khách hàng thường xuyên gánh chịu hậu quả xấu. Hoạt động này đã tạo ra một ấn tượng không tốt về người bán hàng. Khi nền kinh tế Mỹ bắt đầu khởi sắc, các gian trưng bày dần trở thành nơi mua sản phẩm nên vai trò của nhân viên sales hoặc chủ cửa hàng bắt đầu trở nên có ích. Việc cung cấp sản phẩm chất lượng đi kèm với dịch vụ tốt được quan tâm hơn do khách hàng biết bạn là ai, bạn ở đâu, và dễ dàng gặp bạn mỗi ngày. Tiến đến những năm 1950, sự thay đổi tất yếu của ngành truyền thông đại chúng và ngành công nghệ đã tạo nên thời đại hoàng kim của lĩnh vực marketing, khi mà đế chế “những gã điên” (Mad Men) đóng góp vào sự nở rộ của xu hướng tiếp thị đại chúng các sản phẩm, dịch vụ trên tivi và radio. Thời điểm đó, marketing được ưu ái hơn sales vì khả năng tạo cầu hiệu quả, ấy vậy mà những nhân viên bán hàng vẫn duy trì mức độ tương đối thấp về phẩm chất, đạo đức và sự tín nhiệm. Khởi đầu của tôi với ngành sales: Những người mua bị tước quyền Vào những năm 1970, tôi đã bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình từ khi còn là một cậu bé tuổi vị thành niên, quả nhiên đây là một công việc rất “chiêu trò”. Hồi đó, sales là sự lựa chọn cuối cùng trong tất cả các ngành nghề, những người lựa chọn nó thường là bất quá mới phải làm hoặc không được sáng dạ cho lắm. Công việc này đúng là vất vả nhưng lại được trả lương tương đối hậu hĩnh mà bạn chẳng cần phải ngồi trong văn phòng cả ngày để làm công việc giấy tờ hoặc đổ công sức học hành vất vả để có học vị cao. Thực tế, thành tích của tôi chỉ rơi vào hạng trung bình và luôn khiến phụ huynh phải cau mày nên tôi nghĩ làm sales là con đường kiếm sống lý tưởng. Công việc đầu tiên tôi làm là bán từ điển cho hãng Southwestern Corporation từ năm 1976 đến năm 1977. Trải nghiệm đó đã dạy cho tôi tất cả về con người, quá trình, nỗ lực và sự vất vả. Tôi đi học tại một ngôi trường nằm ở phía Bắc vùng đô thị New York, nhưng được chỉ định làm việc ở các vùng Bellingham, bang Washington, và Portland, bang Oregon. Tôi không được nhận một đồng lương nào, trải qua một tuần huấn luyện nhóm, tôi và hai người được chiêu mộ khác bắt đầu đi “thực chiến”. Hồi đó, cuốn How to Master the Art of Selling*của Tom Hopkins là “kinh thánh” và tỷ lệ thành công là rất cao. Tuy nhiên, có một vài điều đắt giá mà tôi đã rút ra trong suốt sự nghiệp kinh doanh của mình. Đầu tiên, mọi người không giống nhau và lý do mua hàng của họ cũng không giống nhau, vì thế một người làm sales thành công cần phải biết điều chỉnh hành vi của mình nhằm tăng tỷ lệ chốt đơn. Thứ hai, cần thiết lập một quy trình sales lặp đi lặp lại, ở đó bạn phải xác định đối tượng và cách tiếp cận khách hàng mỗi giai đoạn. Thứ ba, tỷ lệ thành công sẽ tỷ lệ thuận với số lần bạn áp dụng quy trình sẵn có của mình. * Sách đã được First News – Trí Việt xuất bản với tựa Làm chủ nghệ thuật bán hàng. Trong khoảng thời gian đó, chúng tôi tuân theo quy trình tập trung vào người bán, không hề chọn lựa phương pháp tiếp cận và chào hàng với gần như tất cả mọi người (mặc dù đối tượng phù hợp là học sinh và trẻ nhỏ). Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng thực sự là một quá trình vật lý, bởi vì bạn phải gõ cửa đến từng nhà và gặp mặt trực tiếp. Quá trình này bao gồm khám phá khách hàng tiềm năng, thẩm định sơ qua về chất lượng, giới thiệu sản phẩm, dựa vào lý do mang tính cảm xúc để mua hàng, giải đáp các phản biện, rồi chốt đơn. Chúng tôi sử dụng các kỹ thuật sales như “Puppy Dog” (cho phép khách hàng giữ cuốn từ điển mà không phải trả lại) hoặc “Porcupine” (trả lời một câu hỏi bằng một câu hỏi). Học được các kỹ năng này rất thú vị bởi vì ngành sales đầy rẫy những điều khó đoán, hơn nữa việc thấu hiểu quá trình ra quyết định mua sẽ cho bạn kiến thức về hành vi con người, điều bạn có thể áp dụng đâu đó trong cuộc đời mình. Vào những năm 1980, tôi làm việc cho một công ty start-up bán máy tính cá nhân IBM và học được một chiến thuật bán hàng tiến bộ hơn, đó là chiến thuật “Định hướng giải pháp”. Thật ra cách này vẫn lấy người bán làm trung tâm nhưng nó lại đề cao việc tập trung khai thác vấn đề của khách hàng thông qua các câu hỏi cụ thể và đem đến cho họ một giải pháp thích hợp. Tính chất của phương pháp này có thể tạo ra sự thay đổi. Đầu tiên, nó liên quan đến việc khai phá nhu cầu thật sự của khách hàng thay vì tập trung vào tính năng của thứ bạn đang bán. Thứ hai, phương pháp này cần bạn phải hiểu rõ mô hình kinh doanh của khách hàng và đánh giá liệu sản phẩm có thể đặt vừa trong mô hình đó hay không. Thứ ba, việc giải quyết được khó khăn của khách hàng tạo ra một lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp của bạn, tăng lòng tin và dễ dàng chốt đơn. Phương pháp này đã mang lại hiệu quả cho công ty của tôi. Sales trong buổi bình minh của content marketing Trong suốt hai mươi lăm năm đầu lăn lộn trong ngành, tôi đã chứng kiến sales và marketing luôn ở hai thái cực trái ngược nhau. Ở thời điểm đó, những người điều hành công ty tăng lợi nhuận bằng việc tuyển một trưởng nhóm sales có tham vọng và tuyển những người làm field sale* để tăng thị phần. Càng có nhiều nhân viên sales thì công ty đó càng ăn nên làm ra. Ngược lại, các nhân viên marketing bị rơi vào thế thất sủng. Với những người trong ban điều hành, marketing là thứ tốn nhiều chi phí nhưng mang lại ít kết quả. Còn với những người quản lý có thâm niên thì cho rằng marketing rất “sến sẩm” và khó định lượng. Việc của marketing là làm thương hiệu và tạo ra nguồn lead**, nhưng nguồn lead này thường đến chậm và tạo ra nhiều câu hỏi nghi ngại về chất lượng. ** Những chuyên viên bán hàng thường hoạt động bên ngoài văn phòng, gặp gỡ khách hàng, đàm phán và thương lượng để trực tiếp chốt đơn hàng. *** Lead: tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch marketing. Đối tượng này được coi là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục mua hàng. Khi cả thế giới gần như thay đổi hành vi mua hàng từ các điểm bán trực tiếp sang các kênh online (2000 – 2010) thì marketing mới chứng minh được khả năng của nó trong việc sản sinh lợi nhuận. Vậy nguyên nhân cụ thể tạo ra sự thay đổi đó là gì? Thứ nhất, hiệu quả của việc thu lead từ website cao hơn hẳn việc thu thập bằng tay của bộ phận sales hoặc marketing. Thứ hai, công việc khám phá người mua chất lượng được giảm bớt gánh nặng do nhân viên sales hiểu được đối tượng nào quan tâm đến sản phẩm. Thứ ba, inbound marketing*loại bỏ hoạt động prospecting ** (công việc tốn thời gian và ít giá trị nhất trong quy trình sales) và thay bằng quá trình self-selection (khách hàng tự chủ động khám phá và lựa chọn) để có thể kết nối với những khách hàng mang lại giá trị cao. Thứ tư, quy trình sales được nâng cao mang lại nguồn thu lớn. Thứ năm, giao dịch online thông qua trang web và di động giảm cho sales rất nhiều khoản phí. Cuối cùng, mua bán online tích trữ các nguồn dữ liệu giá trị cho việc cải tiến quy trình sales. * Inbound marketing là marketing dựa trên giá trị, nghĩa là bạn tìm kiếm khách hàng bằng cách thu hút và “nuôi dưỡng” khách hàng tiềm năng với những nội dung, dữ liệu và dịch vụ khách hàng chất lượng, chứ không phải làm phiền họ bằng những email, tin nhắn rác hoặc những quảng cáo phản cảm. ** Prospecting là sự tìm kiếm thông tin khách hàng ở ba cấp độ: Lead (đầu mối khách hàng), Prospect (khách hàng tiềm năng), và Qualified Prospect (khách hàng tiềm năng đủ điều kiện). Vào năm 2007, với vai trò là nhân viên sales thứ hai của HubSpot, tôi rất may mắn được làm việc với Mark Roberge và chứng kiến sự khởi đầu của kỷ nguyên inbound marketing. Ban đầu, tôi tạo lập các mối làm ăn bằng việc gọi điện thoại trực tiếp – từ gia đình, bạn bè cho đến những ai sẵn sàng nghe tôi nói – và giải thích cho họ về giá trị mà HubSpot Inbound Marketing mang lại. Tôi nhận được hai câu hỏi điển hình: “Inbound marketing là gì?” và “Nó sẽ hiệu quả thật chứ?”. Tôi mỉm cười và nói với họ rằng đây là một nguyên lý mới, nhưng tôi hiểu nó và nhận được giá trị nó mang lại với vai trò là một trong những khách hàng đầu tiên tại HubSpot. Chuyển từ sales truyền thống sang sales theo phương thức inbound là một sự cải tiến lớn. Tôi không phải gặp khách hàng trực tiếp nữa mà chỉ cần nói chuyện với họ qua điện thoại. Thay vì đổ thời gian đi tìm đối tượng, tôi chỉ cần làm việc với những người đã có sự quan tâm đến nội dung của công ty (như các bài nghiên cứu hay các bài blog). Tôi không cần phải thực hiện các bài diễn thuyết mà chỉ đơn giản là ngồi xuống nói chuyện với họ sau khi đã tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng. Trong mười năm tới, những người làm sales sẽ có những cơ hội mà các marketer đang sở hữu để phân biệt giá trị dựa vào cách thức họ bán hàng. Những marketer đầu tư vào inbound nhận thấy một sự gia tăng rõ rệt trong tỷ suất lợi nhuận từ một thập kỷ qua. Điều này cũng sẽ xảy ra với những người làm sales. Theo tôi, những người làm sales sẽ gặp nhiều thách thức hơn khi thay đổi “luật chơi”, nhưng điều đó không phải là nỗ lực vô ích. Tương lai phía trước cực kỳ mở rộng cho dân sales, đặc biệt là những người sẵn sàng tiếp thu phương thức bán hàng mới, tận dụng công nghệ ngay trước mắt họ và thậm chí đổi sang cách tiếp cận theo nhu cầu khách hàng. Sales hiện tại và tương lai Mark Roberge Khi tôi phỏng vấn và tuyển dụng tác giả của cuốn sách này vào năm 2012, tôi không hề đoán được anh ấy sẽ gây ảnh hưởng đến công ty này như thế nào. Thứ hạng của anh ấy tiến bộ theo thời gian, từ nhân viên sales có biểu hiện tốt nhất cho đến trưởng nhóm sales, tôi thực sự rất tự hào với thành tích mà Brian đạt được. Nhưng tôi còn tự hào hơn nữa khi chứng kiến quá trình Brian thực hiện cuốn sách này. Vào năm 2007, tôi cùng với một vài người bạn cùng lớp tại MIT gia nhập HubSpot, một công ty phần mềm đặt ở Cambridge, Massachusetts. Tôi là nhân viên thứ tư và là nhân viên sales đầu tiên. Sử dụng phần lớn khái niệm mà Brian đã nhắc đến trong cuốn sách này, tôi đã giúp công ty tăng lên 10.000 khách hàng và tạo ra hơn 100 triệu đô la trong doanh thu hàng năm và lãnh đạo một đội ngũ toàn cầu gồm 400 người. Đây là một chuyến hành trình tuyệt vời với những nhịp điệu đầy hào hứng bởi sự tác động của chúng tôi đã đem đến sự hài lòng cho cuộc sống của khách hàng. Tuy nhiên, tuyển vào những người như Brian, theo dõi sự trưởng thành của họ trong tổ chức của chúng tôi và nhìn thấy những đóng góp của họ cho lĩnh vực này có lẽ là phần thỏa mãn nhất trong trải nghiệm của tôi. Từ khi tôi rời HubSpot, tầm nhìn của tôi rộng mở hơn vì tôi có cơ hội được làm việc trong các bối cảnh thị trường đa dạng. Hiện tại, tôi đang giảng dạy toàn thời gian tại Harvard về sales và entrepreneurship. Tôi đã giúp cho nhiều công ty lớn cải tạo thị trường mục tiêu với vai trò là chuyên gia tư vấn tại Boston Consulting Group. Tôi giúp các công ty start-up tăng doanh số bằng việc đầu tư, cố vấn chiến lược, và tham gia vào hội đồng quản trị. Từ những kinh nghiệm này, tôi càng trân trọng phạm vi ứng dụng rộng lớn của inbound selling*. * Trong inbound selling (inbound sales), mục đích của việc bán hàng là bán những giá trị lợi ích cho khách hàng chứ không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm. Internet mang quyền làm chủ về tay khách hàng Giống như Dan đã đề cập, ở giai đoạn tiền Internet, người mua hàng phải nói chuyện với nhân viên sales để mua sản phẩm vì họ cần thông tin chi tiết về lời đề nghị mua hàng, so sánh giá cả giữa các bên, cần nguồn lực như thế nào để cài đặt hoặc sử dụng sản phẩm,... Và nhân viên bán hàng đã làm méo mó những thông tin này để khiến khách hàng hợp tác dù họ không phải là đối tượng dành cho sản phẩm. Vì vậy, khi sự đã rồi thì người mua hàng cũng khó tìm lại được kẻ lừa đảo để bắt đền. Cũng từ đây, ngành sales phải chịu một vết nhơ trong hình tượng của mình. Nhưng Internet ra đời đã thay đổi tình cảnh này. Người mua không cần nhờ đến nhân viên để mua hàng nữa vì họ có thể đọc thông tin sản phẩm trên mạng, so sánh sản phẩm giữa các thương hiệu và tìm ra một cái giá hợp lý. Thỉnh thoảng họ có thể thử dùng sản phẩm và mua luôn mà chẳng cần phải nói chuyện với một người nào cả. Vậy điều đó có nghĩa là ngành sales đang dần chết? Tôi không nghĩ như vậy. Nhưng dù sao sự thay đổi của hoàn cảnh cũng khiến cho cách làm sales thay đổi đáng kể. Những kẻ bán hàng thiếu đạo đức cũng không thể thoát tội một cách dễ dàng bởi vì thông tin trên mạng Internet được truyền đi theo từng phút nên việc tìm ra kẻ xấu rất dễ dàng. Điều đó là do sự hiện diện của các trang mạng xã hội (như Facebook, LinkedIn, Twitter,…), các trang review khách hàng (như Yelp, G2 Crowd,…) và các diễn đàn của các công ty. Thực hiện hành vi bán hàng xuyên tạc là một nụ hôn tử thần đối với những người làm sales. Chuyển đổi sang mô hình inbound selling Do bối cảnh mua hàng thay đổi nên một vài vai trò của người bán hàng có thể được tự động hóa. Phương thức bán hàng “Crocodile” (tập trung vào khoe khoang sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng) sẽ tuyệt chủng bởi vì những kẻ bán hàng này không còn có giá trị gì nữa do những thông tin mà những người này cung cấp cho khách hàng có thể có được chỉ với một cú click. Có những tình huống mà tự động hóa không thể thực thi được, lúc này các inbound salesmen sẽ thay thế cho legacy salesmen. Ví dụ, sản phẩm có nhiều phiên bản khiến cho khách hàng bối rối, hay sản phẩm vừa thâm nhập vào một thị trường mới và người mua không có điều kiện để tiếp cận thông tin. Nhưng trường hợp hay xảy ra nhất là chính khách hàng cũng không thể định hình được doanh nghiệp đang tồn tại những khó khăn và cơ hội như thế nào, nên họ rất cần một nhân viên bán hàng có trình độ để khai sáng cho họ về những điều đó trước khi lắng nghe bất kỳ một lời mời mua hàng nào. Trong những hoàn cảnh như vậy, người bán hàng theo phương thức inbound là kẻ chiếm ưu thế vì họ có thể gắn kết với khách hàng một cách thân mật, thậm chí không khiến khách hàng khó chịu khi truy cập vào thông tin cá nhân của mình. *** Tóm tắt Cuốn sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound của tác giả Brian Signorelli là một cuốn sách hướng dẫn toàn diện về inbound selling. Cuốn sách cung cấp cho người đọc những kiến thức và kỹ năng cần thiết để trở thành một người bán hàng theo phương pháp inbound hiệu quả. Nội dung chính Cuốn sách được chia thành 5 phần, mỗi phần tập trung vào một khía cạnh khác nhau của inbound selling. Phần I: Tại sao lại là inbound selling Phần này giới thiệu về inbound selling và những lợi ích của nó. Brian Signorelli bắt đầu bằng việc chia sẻ câu chuyện của chính mình, về cách anh ấy bắt đầu sự nghiệp với tư cách là một nhân viên bán hàng và dần dần trở thành một nhà lãnh đạo trong lĩnh vực này. Anh ấy cũng giải thích cách inbound selling đã giúp anh ấy và các đồng nghiệp của mình đạt được thành công trong công việc. Phần II: Làm thế nào để trở thành người bán hàng theo phương pháp inbound? Phần này cung cấp cho người đọc một quy trình bán hàng theo phương pháp inbound bao gồm 7 bước: nhận diện, kết nối, khám phá, tư vấn, kết thúc và đàm phán. Mỗi bước trong quy trình này được giải thích chi tiết, cùng với các ví dụ thực tế và các lời khuyên thực hành. Phần III: Dẫn dắt nhân viên bán hàng theo phương pháp inbound: Những kinh nghiệm dành cho các quản lý sales tiên phong Phần này dành cho các nhà quản lý sales. Brian Signorelli chia sẻ những kinh nghiệm của mình trong việc dẫn dắt một đội ngũ bán hàng theo phương pháp inbound. Anh ấy cũng cung cấp các lời khuyên về cách xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả và cách giúp các nhân viên bán hàng của bạn phát triển nghề nghiệp. Phần IV: Inbound selling có ý nghĩa gì trong điều hành? Phần này thảo luận về tầm quan trọng của inbound selling trong việc xây dựng một doanh nghiệp thành công. Brian Signorelli giải thích cách inbound selling có thể giúp các doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng, tăng doanh số và cải thiện lợi nhuận. Phần V: Tương lai của ngành sales và nghề sales chuyên nghiệp Phần này đưa ra những dự đoán về tương lai của ngành sales và nghề sales chuyên nghiệp. Brian Signorelli tin rằng inbound selling sẽ trở thành phương pháp bán hàng phổ biến nhất trong tương lai. Anh ấy cũng khuyến khích các doanh nghiệp và người bán hàng chuẩn bị cho sự thay đổi này. Đánh giá Cuốn sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound là một cuốn sách hữu ích cho bất kỳ ai quan tâm đến inbound selling. Cuốn sách cung cấp cho người đọc những kiến thức và kỹ năng cần thiết để trở thành một người bán hàng theo phương pháp inbound hiệu quả. Ưu điểm của cuốn sách: Cung cấp kiến thức và kỹ năng toàn diện về inbound selling Nội dung được trình bày rõ ràng, dễ hiểu Có nhiều ví dụ thực tế minh họa cho các khái niệm Cung cấp các bài tập thực hành giúp người đọc áp dụng kiến thức vào thực tế Nhược điểm của cuốn sách: Một số nội dung có thể hơi cũ, cần được cập nhật Nhìn chung, cuốn sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound là một cuốn sách đáng đọc cho bất kỳ ai muốn tìm hiểu về inbound selling và cách áp dụng nó vào thực tế. Mời các bạn mượn đọc sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound của tác giả Brian Signorelli & Lại Tuấn Cường (dịch).

Nguồn: dtv-ebook.com

Xem

Bạch Thái Bưởi - Khẳng Định Doanh Tài Nước Việt - Lê Minh Quốc
Bộ sách  mà bạn đọc  đang cầm trên  tay là kết quả của  dự  án nghiên  cứu  mang tên  Đi tìm  Đạo Kinh doanh của Việt Nam và Thế  giới do Tổ hợp Giáo dục PACE thực hiện trong suốt 14 tháng vừa qua.   Chúng tôi đặt  tên  cho bộ sách  này  là Đạo  Kinh doanh Việt Nam và  Thế giới  với  mong muốn được chia sẻ cùng  bạn  đọc,  đặc biệt   là bạn  đọc  doanh nhân và bạn đọc quan tâm đến kinh doanh, những kiến giải về hàng  loạt các câu hỏi như: “Kinh doanh là  gì?”, “Doanh nhân là  ai?”, “Đâu  là ‘đạo’   của  nghề kinh doanh?” và “Tại  sao kinh doanh là một  nghề cao quý và xứng  đáng  được  xã hội tôn vinh?”...   Đội ngũ chuyên  gia của PACE cùng  các cộng  sự đã nghiên cứu cuộc  đời và sự nghiệp của 25 doanh nhân huyền thoại,  đến  từ 25 tập đoàn kinh doanh dẫn đầu trong những bảng xếp hạng doanh nghiệp trên toàn thế giới, nhằm  tìm kiếm  “cái đạo”,  cái triết  lý cốt lõi trong kinh doanh của họ. Mục đích  là để lý giải  xem vì sao họ  là những người kiếm tiền nhanh nhất, kiếm tiền nhiều nhất  và kiếm tiền bền vững nhất thế giới, đồng thời họ lại được  xã hội đặc biệt kính trọng?   Phân tích  từng chặng đường,  từng mốc sự nghiệp, từng bước thăng trầm... của những  huyền thoại doanh nhân này, chúng tôi đã đúc kết được  những  nét chung nhất, nói chính  xác hơn, là những yếu tố khiến họ trở nên vĩ đại, trở thành  những  doanh nhân huyền thoại. Đó  là sự khao khát,  là niềm đam mê một cách mãnh liệt để sáng tạo, để đem đến thật nhiều giá trị mới cho cuộc  sống  và cho xã hội.  Họ đã thực hiện được điều đó bằng việc  cống hiến  cả cuộc đời mình  lẫn việc truyền đạt, dẫn đường cho hậu thế.   Trong lời đầu  này của bộ sách, chúng tôi cũng muốn kể lại với quý  vị một  vài câu chuyện và một  vài so sánh mà PACE luôn tự hào khi tìm  thấy nó trong hành trình Khát vọng Doanh trí của mình  trong suốt những năm vừa qua:   Bà chủ một tiệm  tạp hóa suốt  ngày  không vui vì buôn bán ế ẩm.  Nhưng sau những ngày tháng nhìn vào “mắt” khách hàng, bà chợt nghĩ: “Sao tôi không là người giải quyết  vấn đề nhu yếu phẩm cho cả xóm?”. Và mọi  chuyện thay đổi.  Từ đó, nhiều gia đình chưa khá giả trong khu phố  có thể mua một, hai gói mì tôm (mà không cần phải mua cả thùng   mì),  một tép bột ngọt (mà không cần phải mua cả gói bột ngọt).   Bà có thể mở cửa lúc mờ sáng  hay nửa đêm, khi chẳng còn nơi nào bán hàng nữa để đáp ứng nhu cầu “hết chanh đột xuất”  hoặc “nhà  không còn nước mắm”.  Hay hơn nữa, mọi người chỉ “xẹt” một hai bước chân là có ngay những  vật phẩm cần thiết nhất cho gia đình.  Lại thêm chuyện giá  cả của  bà  so với  chợ  và  siêu  thị cũng chẳng chênh  lệch   là bao. Ai cũng đoán ra kết quả: cửa tiệm suốt ngày người ra kẻ vào,  bà thì bán hàng luôn tay và cười nói luôn miệng. Không chỉ tiền lãi thu được tăng cao, mà bà còn  có “lợi nhuận” lớn nhất   là sự quý mến   của mọi người  dành  cho một người biết kinh doanh như bà.  *** Có lẽ, Bạch  Thái  Bưởi  chưa phải  là nhà  tư sản giàu nhất trong lịch  sử Việt Nam. Nhưng ông lại chính là nhà  buôn nổi danh nhất  và được  nhiều người kính  trọng, ngưỡng  mộ lẫn công kích nhất.   Người ta chẳng truyền tụng nhiều về gia sản của ông, sử sách  cũng  chỉ  ghi chép  khá tản mạn  về những công ty, nhà xưởng  và công việc  của ông. Nhưng cho đến mãi tận ngày  nay, người ta vẫn tôn vinh Bạch Thái Bưởi vì ông chính là người đầu tiên khẳng định  vị thế của doanh nhân Việt, người làm kinh doanh với khát vọng to lớn  là cải tạo  xã hội,  mà  cụ thể là ước  vọng   có thể xây dựng một Hà Nội lung linh hoa lệ như Paris…   Khẳng  định doanh tài  nước   Việt từ  bàn   tay trắng, trong một thời kỳ đen tối của đất nước.  Quả thật,  đó là việc  đáng  tôn vinh.   Đó là một  thời  kỳ Việt   Nam sống trong chế  độ thuộc   địa  Pháp.  Đó cũng  là một  thời  kỳ đặc biệt, khi cánh  cửa mở ra, người Việt lần đầu tiên  đón nhận những tri thức mới, kinh nghiệm làm ăn mới của thế  giới. Một bộ phận  trí thức đã ý  thức được nhiệm   vụ tiên  phong của  họ là phất  lên  ngọn  cờ khai trí, kêu  gọi đồng  bào đổi mới để nỗ lực đưa dân tộc phát triển sánh ngang với các cường  quốc phương Tây.   Đó  là thời  kỳ mà  nghề buôn lần đầu tiên  trong lịch  sử được  xem trọng, được cổ súy nhiệt  liệt. Một phong trào thực nghiệp  rầm rộ cả nước.   Chính trong buổi đầu phát triển ngành kinh doanh tại Việt Nam đã xuất hiện  một lớp doanh nhân mới ưu tú – những doanh nhân kinh doanh thành đạt nhờ giải  quyết tốt những  nhu cầu   xã hội  và có một tinh thần  vì cộng đồng  rất cao.   Khi nói  tới lớp  doanh nhân ưu tú này,  cái  tên Bạch Thái Bưởi luôn được người đương thời   và cả hậu thế  nhắc đến  với niềm kính  trọng  lẫn  tự hào. Bạch  Thái  Bưởi  là ai? Xung quanh nhân vật này có rất nhiều huyền thoại. Khó ai có thể hình dung một người Việt Nam tay trắng  có thể làm nên một sự nghiệp  lẫy lừng dưới thời thuộc địa.   Từ một công chức làm trong một hãng thầu công chánh  của Pháp,  một ngày nọ Bạch  Thái  Bưởi  đã quyết chí mạo hiểm làm giàu. Chàng  trai ấy  đã từng xuất dương để học tập kinh nghiệm, để tiếp cận  với tri thức  thế  giới nhằm  có một  nền tảng vững  chắc trong kinh doanh.   Chính từ khát  vọng  làm  giàu  và những   kinh nghiệm từ sách vở, Bạch  Thái Bưởi đã thành  công trên  thương trường. Chỉ sau một thời gian ngắn Bạch Thái công ty đã vươn ra rất nhiều lĩnh vực, từ  nghề buôn gỗ, thầu  thuế  chợ đến kinh doanh thuyền bè trên sông nước, khai mỏ…   Dưới thời thuộc  địa, các nhà buôn của ta bước ra thương trường  cũng là bước  vào  một  cuộc  cạnh tranh với tư bản các nước  như tư bản Hoa kiều, Pháp kiều… Bạch Thái Bưởi đã thành  công không chỉ  nhờ sự nhạy  bén trong kinh doanh mà chính là từ quan niệm  của ông về việc kinh thương: kinh doanh là cách  để giải quyết  những nhu cầu trong xã hội,  để khẳng định  hình  ảnh của người Việt trên thương trường.   Nhà văn Lê Minh Quốc,  tác giả của tập sách này kể với chúng  tôi: “Một trong những khó khăn cần phải vượt qua là đánh   giá  như thế nào  về con người Bạch Thái Bưởi? Thực chất ông là người như thế  nào?  Có tư liệu cho rằng, trong đời thường ông là người keo kiệt,  bủn xỉn, làm giàu bằng nhiều thủ đoạn;  ngược  lại có tài liệu  ghi nhận ông như một nhà cách  mạng.  Cả hai thái độ đánh  giá như thế đều có gì đó  chưa xác đáng.  Không biết  dựa vào nguồn tư liệu nào,  có khá  nhiều bài  viết đề cập đến chi tiết “có lần lên  tiếng bênh vực cho quyền lợi của người  dân bị trị, trong Hội nghị kinh tế  lý tài, ông bị Toàn  quyền Robin đe dọa: “Nơi nào  có Robin thì không có Bạch Thái Bưởi”,  ông đáp  lại: “Nước   này còn Bạch  Thái  Bưởi  thì  không còn Robin”. Do không tìm được, không tìm thấy trong tư liệu  gốc đề cập đến chuyện “giật gân” này nên tôi dứt khoát không sử dụng.  Hơn nữa Bạch Thái Bưởi qua các tư liệu  đã thu thập  và chọn lọc thì tôi ngờ rằng,  không bao giờ ông buột miệng  nói những câu “dại dột” như vậy.  Đó không phải là tính  cách của một người lão luyện,  bản lĩnh, nhiều kinh nghiệm trên  thương trường... như Bạch Thái Bưởi”.   Bạn đọc đang cầm trên tay tập sách viết về hành trình  đặc biệt của một con người kinh doanh vì xã hội, một hành trình  đầy ắp  gian nan, vất vả. Ông đã  để lại một  kinh nghiệm   sống còn trong kinh doanh, một  bài học quý báu cho đời sau là  cách xác lập mục  tiêu  làm giàu. Nếu chỉ bo bo thu vén để giàu nứt nố đổ vách,  thu vén cho riêng cá nhân mình như biết bao nhà tư sản khác, thì ngày nay không mấy ai buồn nhắc đến  tên tuổi của ông nữa, bởi cái giàu ấy nghĩ  cho cùng  cũng  chỉ  là “giàu như Thạch Sùng” mà thôi.   Hơn một trăm năm trôi qua, ngồi  ngẫm  lại để thấy người xưa đã thật  sự giong buồm ra biển lớn một  cách  tự tin, đàng  hoàng  và còn nguyên  vẹn những  bài học về thuật  xử thế,  phép  kinh thương cũng như một tấm lòng toàn vẹn với đồng  bào. ... Mời các bạn đón đọc Bạch Thái Bưởi - Khẳng Định Doanh Tài Nước Việt của tác giả Lê Minh Quốc.
Akio Morita và Sony Kiến Tạo Nền Giải Trí Tương Lai - Lê Nguyễn
Cùng bạn đọc: Kiếm tiền hay phụng sự xã hội? Bộ sách mà bạn đọc đang cầm trên tay là kết quả của dự án nghiên cứu mang tên “Đi tìm Đạo Kinh doanh của Việt Nam và Thế giới” do Tổ Hợp Giáo Dục PACE thực hiện trong suốt 14 tháng vừa qua. Chúng tôi đặt tên cho bộ sách này là “Đạo Kinh doanh Việt Nam và Thế giới” với mong muốn được chia sẻ cùng bạn đọc, đặc biệt là bạn đọc doanh nhân và bạn đọc quan tâm đến kinh doanh, những kiến giải về hàng loạt các câu hỏi như: “Kinh doanh là gì?”, “Doanh nhân là ai?”, “Đâu là “đạo” của nghề kinh doanh?” và “Tại sao kinh doanh là một nghề cao quý và xứng đáng được xã hội tôn vinh?”... Từ câu chuyện của những huyền thoại doanh nhân thế giới *** Tôi gọi ông là một huyền thoại – một huyền thoại đã dành trọn cuộc đời mình, trọn sự nghiệp của mình để phục vụ nhân “Khi sinh ra, bạn khóc còn mọi người đều cười. Sống sao cho khi bạn qua đời, mọi người đều khóc trong khi mỗi mình bạn cười” – có một câu thành ngữ mà dẫu nhiều năm qua rồi, nhiều người dân Nhật vẫn thỉnh thoảng nhớ lại khi nhìn thấy một cái ti-vi mang nhãn hiệu Sony. Họ, những con người hết sức bình thường ấy, hầu hết chưa một lần gặp gỡ người cha của tập đoàn Sony Akio Morita. Nhưng với họ, ông chiếm một vị trí quan trọng, thật quan trọng trong lòng họ. Đơn giản, ông đã làm thay đổi cuộc sống của họ, làm thay đổi môi trường sống xung quanh họ bằng tài năng xuất chúng và tinh thần xã hội rộng lớn của mình. Một trong những người bạn của tôi, chị Miki Amorato, đang làm việc tại Thành phố Hồ Chí Minh đã kể cho tôi về những giọt nước mắt của bà nội mình khi nghe tin Akio Morita qua đời. Miki không khóc, nhưng giọng chị nghe nghèn nghẹn lúc nhớ lại khoảnh khắc chị theo dõi đám tang của ông cách đây đã nhiều năm... * * * Ngày 4.10.1999, một ngày thu ảm đạm ở đảo quốc mặt trời mọc, thanh âm những nhạc phẩm của Giacomo Puccini vang vọng khắp nơi. Những giai điệu opera đẫm chất Ý này lại chính là giai điệu đưa tang một huyền thoại của nước Nhật: Akio Morita – người sáng lập tập đoàn Sony. Đơn giản, vì đây là những giai điệu mà ông thích nhất khi còn sống. Ngày hôm ấy, nước Nhật khóc khi giã từ một người công dân tuyệt diệu của mình. Akio Morita ra đi ở tuổi 78 sau khi đã cống hiến cho nước Nhật và thế giới những giá trị vô cùng to lớn. Hơn 3.000 người, gồm nhiều chính khách và nhà ngoại giao, trong đó có các cựu Thủ tướng, các lãnh đạo những tập đoàn lớn tại Nhật Bản đã tập trung trước khách sạn Tokyo để tiễn đưa Morita về nơi an nghỉ cuối cùng. Mọi người đứng yên và cúi đầu trước chân dung của Morita trên màn hình khổ lớn cao 3m trong nhạc phẩm Ave Maria của nhà soạn nhạc Đức, Schubert do dàn nhạc Tokyo Philharmonic biểu diễn. Những thước phim video phát lại hình ảnh Morita khi còn trẻ đang bày tỏ niềm mong muốn làm chiếc cầu nối giữa Nhật Bản và phần còn lại của thế giới, những hình ảnh về chiếc ti-vi đầu tiên xuất hiện trên thị trường, niềm vui của lô hàng xuất khẩu đầu tiên... Khi chiếc xe chở quan tài Morita chạy ngang trụ sở của Sony, khoảng 3.000 công nhân viên của tập đoàn đã đứng sẵn hai bên đường, kính cẩn từ biệt người lãnh đạo, người thầy, người bạn lớn của họ, người  đã gắn bó cuộc đời mình với thương hiệu Totsuko và Sony suốt hơn 50 năm. 50 năm ấy, Akio Morita đã làm thay đổi xã hội Nhật Bản bằng những ý tưởng của mình. Hơn thế nữa, ông đã làm thay đổi cả cách nhìn của thế giới về đất nước bị bại trận trong chiến tranh với tàn tích của hai quả bom nguyên tử. Tôi gọi ông là một huyền thoại – một huyền thoại đã dành trọn cuộc đời mình, trọn sự nghiệp của mình để phục vụ nhân loại.   Mời các bạn đón đọc Akio Morita và Sony Kiến Tạo Nền Giải Trí Tương Lai của tác giả Lê Nguyễn.
Chiến Lược Doanh Nghiệp: Tập Trung Hay Là Chết - Al Ries
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn lớn mạnh, nhưng nên lớn mạnh thế nào? Theo cách nào? Cần có một chiến lược phát triển ra sao? Mới đây, tại một buổi hội thảo về Chiến lược Kinh doanh do Câu lạc bộ Các thương hiệu dẫn đầu Việt Nam tổ chức, các chiến lược kinh doanh đã được đặt ra và là chủ đề lôi cuốn sự chú ý của nhiều doanh nhân. Thứ nhất, các công ty có thể chọn chiến lược theo chiều dọc, theo dòng phát triển của sản phẩm, phát triển nguồn cung cấp hay mở thêm kênh phân phối. Thứ hai, họ có thể lựa chọn phát triển theo chiều ngang, mở rộng mặt hàng đang sản xuất. Hoặc thậm chí, có thể mở thêm những ngành nghề hoàn toàn mới không liên quan nhiều đến lĩnh vực kinh doanh ban đầu.  Vậy đâu là giải pháp tối ưu cho các doanh nghiệp? Focus – The Future of Your Company Depends on It, cuốn sách của Al Ries mà các bạn cầm trên tay và được dịch với tiêu đề Chuyên biệt để khác biệt, có thể sẽ là một lời giải đáp thỏa đáng. Al Ries chỉ ra rằng phát triển và mở rộng không phải bao giờ cũng hứa hẹn những điều tốt đẹp. Phát triển và mở rộng cũng hàm chứa nhiều rủi ro và cạm bẫy khi các công ty thiếu định hướng tập trung, rời xa dần ngành kinh doanh ban đầu. Việc mở rộng mặt hàng và đa dạng hóa sản phẩm thường khiến khách hàng bối rối… Việc sáp nhập, mua lại các công ty/thương hiệu khiến cho nhiều thương hiệu nổi tiếng bị phân tán quá mức và mất ổn định.  Các nhà quản lý bị tác động bởi nhiều kiểu chiến lược khiến công ty mất định hướng tập trung. Mục tiêu phát triển bằng bất kỳ giá nào khiến các công ty đầu tư không chọn lọc, phát triển các sản phẩm mới không liên quan đến hoạt động kinh doanh chính, không chuẩn bị kỹ cho thị trường mới, kênh phân phối mới…  Ries cho rằng lớn hơn chưa chắc đã tốt hơn. Ries liệt kê các ví dụ trong nhiều ngành công nghiệp như McDonald's, Burger King đến Volvo và Chrysler để chứng tỏ rằng, về lâu dài, các công ty hoạt động theo định hướng tập trung thường thành công và đạt nhiều lợi nhuận. Các công ty mất định hướng tập trung có thể tăng nhanh lợi nhuận trong ngắn hạn khi đa dạng hóa nhưng về dài hạn lại không hiệu quả.  Ries chỉ cho các công ty giải pháp để kinh doanh tập trung, có thể cần phải hy sinh, từ bỏ một phần thị trường, một số sản phẩm, thậm chí cả một số kênh bán hàng. Những công ty tập trung là những công ty thành công nhất. Microsoft nổi tiếng là công ty sản xuất phần mềm, IBM sản xuất máy tính lớn, Intel sản xuất vi mạch… Đó là những hình mẫu thành công chứ không phải những tập đoàn đa dạng hóa mặt hàng.  Đây là cuốn sách đặc biệt thú vị và hẳn sẽ gây nhiều tranh cãi. Đa dạng hóa hay không đa dạng hóa? Tập trung hay không tập trung? Đó vẫn là những câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà lãnh đạo. Tại Việt Nam hiện nay, nhiều tập đoàn đang phát triển theo chiến lược đa dạng hóa mặt hàng, có lẽ sẽ thu được nhiều bài học hữu ích từ cuốn sách này. Al Ries là một trong những chiến lược gia về marketing xuất sắc nhất trên thế giới. Tiếp theo 22 Quy luật vàng trong xây dựng nhãn hiệu và Nguồn gốc nhãn hiệu mà Alpha Books đã xuất bản, chúng tôi xin trân trọng giới thiệu với độc giả cuốn sách Tập trung để khác biệt này. NGUYỄN CẢNH BÌNH Công ty Sách Alpha *** Bộ Sách PR Xây Dựng Thương Hiệu & Doanh Nghiệp gồm có: 1. Tập trung để khác biệt, tác giả: Al Ries, Laura Ries; 2. Nguồn gốc nhãn hiệu, tác giả: Al Ries, Laura Ries; 3. Sáng tạo, tác giả: Marty Neumeier, 4. Đảo chiều, tác giả: Marty Neumeier, 5. Khoảng cách, tác giả: Marty Neumeier, 6. Quản trị thương hiệu, tác giả: Patricia F. Nicolino, 7. Chiến lược thương hiệu châu Á, tác giả: Martin Roll, 8. Quản trị thương hiệu cá nhân và công ty, tác giả: Hubert K. Rampersad. *** Cần phải nhấn mạnh là công việc chính của nhà lãnh đạo công ty không chỉ là điều hành công ty đó mà còn xác định tương lai. Công việc hàng đầu của một nhà lãnh đạo không phải là điều hành công ty mà là tìm tương lai cho công ty. Một tương lai cụ thể, bền vững dưới bàn tay của họ. Định hướng tập trung là tương lai khi nó dự đoán tương lai đang nằm ở đâu, sau đó tiến hành từng bước cụ thể biến tương lai thành hiện thực. Khi chọn hai từ ”an toàn” cho định hướng tập trung của mình, Volvo không những đoán được vị trí, phạm vi ngành công nghiệp ôtô dẫn đầu mà còn tự mình hành động để biến tương lai thành hiện thực. Ngày nay, không chỉ riêng Volvo mà còn toàn bộ ngành công nghiệp ôtô đều tập trung vào khái niệm “an toàn”.  Khi Silicon Graphics đeo đuổi định hướng tập trung “sử dụng máy tính 3-D”, vẫn chưa có thị trường nào cho nó. Hiện nay, nhờ nỗ lực của người dẫn đầu là Silicon Graphics, thị trường này đã và đang bùng nổ. Bộ Quốc phòng Mỹ đã dùng game chiến tranh video 3-D thay cho tập trận trên mặt đất. Nhiều ngành khác đang tận dụng khả năng 3-D để tạo mô phỏng cuộc sống thực. Y học, khai thác dầu, thiết kế sản phẩm và kiến trúc chỉ là một trong những ngành sử dụng phương pháp này. Và đương nhiên, video game, hình ảnh cảm xúc và quảng cáo đều dùng hiệu ứng 3-D. Khi 3-D phát triển, Silicon Graphics cũng tăng trưởng theo. Từ năm 1991, doanh thu công ty này đã tăng hơn gấp 3 lần, hiện nay là 2,2 tỷ đô-la/năm. Có một nghịch lý ở đây. Một vài nhà cố vấn khuyến nghị rằng các vị giám đốc điều hành nên dành 3/4 thời gian của mình vào việc tìm kiếm, lập kế hoạch và chuẩn bị cho tương lai. Những gì các giám đốc điều hành nên làm là tìm tương lai cho các hoạt động hiện tại. Bạn mong mỏi sản phẩm gì, dịch vụ gì hay ý tưởng gì cho tương lai? Điều đó trở thành định hướng tập trung của bạn. Nó vừa đơn giản vừa phức tạp. Đối với hầu hết công ty, tìm được sản phẩm, dịch vụ và ý kiến có tương lai tươi sáng không phải khó khăn. Cái khó là chọn được một khái niệm để tập trung. Hầu như các công ty đều không muốn hy sinh.  Silicon Graphics quyết định không đặt cược tương lai lên 3-D. Họ có thể cũng đã giới thiệu một dòng máy trạm kinh doanh, trạm máy kỹ thuật, thậm chí máy tính cá nhân văn phòng? Nếu vậy thì hôm nay Silicon Graphics sẽ ở đâu? Sẽ chỉ là một kẻ vô danh khác trong thị trường trạm máy.  Hơn nữa, đó là vấn đề mâu thuẫn giữa ngắn hạn và dài hạn. Trong thời gian ngắn, dòng được mở rộng có thể tạo ra nhiều kết quả tốt hơn cho Silicon Graphics. Về lâu dài, định hướng tập trung 3-D đem lại kết quả tuyệt vời hơn.  Lịch sử tự lặp lại. Một trong những sự lặp lại tiêu biểu nhất theo quan điểm lập kế hoạch cho tương lai là hiện tượng “thế hệ tiếp theo”. Aspirin được thay thế bởi acetaminophen, vốn được thế chỗ bởi ibuprofen. Máy tính gia đình 8 bit bị thay bởi máy tính văn phòng 16 bit và nó tiếp tục bị chiếm chỗ bởi máy tính 32 bit. Tất nhiên là sự thế chỗ vẫn còn tiếp tục, với máy tính 64 bit chẳng hạn. Một vài ngành công nghiệp quá ràng buộc với việc mở rộng công nghệ riêng vào các lĩnh vực khác mà không nhìn thấy mối đe dọa từ thế hệ tiếp theo. Đơn cử như công nghiệp truyền hình cáp quá bận rộn với việc tìm cách bước vào kinh doanh điện thoại và kinh doanh video theo nhu cầu mà họ dường như không nhìn thấy mối đe dọa từ các hệ thống vệ tinh trực tiếp như DirectTV.  ... Mời các bạn đón đọc Chiến Lược Doanh Nghiệp: Tập Trung Hay Là Chết của tác giả Al Ries.
Quản Trị Thương Hiệu Công Ty và Cá Nhân - Hubert K. Rampersad
Khi mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ, hầu hết chúng ta đều dựa trên độ tín nhiệm và cảm giác quen thuộc mà sản phẩm hay dịch vụ đó gây dựng được. Lựa chọn và quyết định của chúng ta có thể được thực hiện trong tiềm thức hay có chủ định. Khi muốn giao một nhiệm vụ hay nhờ giúp đỡ, chúng ta cũng tìm người phù hợp nhất và có khả năng nhất, dựa trên những thông tin có được về người đó và trên trải nghiệm của chính chúng ta về mối liên hệ giữa nội dung công việc và những người đủ khả năng đảm nhiệm công việc. Hệ thống thông tin và trải nghiệm làm cơ sở cho quyết định và lựa chọn của chúng ta chính là thương hiệu. Thương hiệu của một cá nhân, một tổ chức, một sản phẩm hay một dịch vụ, bởi vậy, đều vô cùng quan trọng. Bạn nghĩ: "Hữu xạ tự nhiên hương"? Bạn nghĩ hãy cứ cho ra đời những sản phẩm thật tốt và rồi một ngày kia mọi người sẽ tự nhiên nhận ra điều ấy? Điều này có thể xảy ra, nhưng bạn sẽ mất rất nhiều thời gian khi bị động ngồi đợi người khác khẳng định giá trị sản phẩm của mình. Đó là chưa kể khi biết đến bạn thì họ đã có vô số những lựa chọn khác, có thể kém hơn nhưng quan trọng là họ ĐÃ quyết định mua hay sử dụng sản phẩm khác. Bên cạnh đó, việc quyết định có sử dụng tiếp sản phẩm của bạn nữa hay không sẽ phụ thuộc vào chất lượng thông tin và trải nghiệm cũng như cảm xúc mà họ có được. Việc xây dựng thương hiệu cho cá nhân hay cho tổ chức thể hiện trước hết ở sự tôn trọng chính bản thân mỗi người hay chính tập thể mà mỗi người đang là một thành viên. Sau đó là quá trình tạo ra các kênh thông tin và trải nghiệm, bao gồm cả cảm xúc, để được người khác biết đến một cách chính xác với thời gian sớm nhất. Tính chính xác cùng sự nhất quán của thông tin và trải nghiệm là những yếu tố tiên quyết giúp thương hiệu tồn tại bền lâu. Vì vậy, mỗi cá nhân hay mỗi tổ chức đều phải có một công cụ hay phương pháp quản trị thương hiệu nghiêm túc và hiệu quả. Hubert K. Rampersad đã sử dụng thẻ điểm cân bằng cá nhân (personal balanced scorecard), một công cụ quản trị thương hiệu cá nhân xuất sắc, để viết về thương hiệu. Tác giả giúp bạn cụ thể hóa thẻ điểm cân bằng cá nhân, chỉ cho bạn cách thức biến thương hiệu và mục tiêu cá nhân thành hành động cũng như cách sử dụng chiếc thẻ đó để tận dụng các thế mạnh và loại bỏ các điểm yếu của bản thân. Đây là một trong những công cụ được Hubert K. Rampersad nghiên cứu, phát triển và làm chủ đề cho nhiều tác phẩm quan trọng của ông, khiến thương hiệu cá nhân của ông cũng gắn liền với khái niệm thẻ cân bằng điểm. Để mang lại cho doanh nhân Việt một nguồn tri thức về vấn đề này, Alpha Books chọn Quản trị thương hiệu công ty và cá nhân (Effective Personal and Company Brand Management), cuốn sách được xuất bản đồng loạt trên toàn thế giới để mở đầu cho chuỗi hội thảo về chủ đề thương hiệu cá nhân của Hubert K. Rampersad, với mong muốn mỗi người đều tự coi trọng tinh thần và giá trị kinh doanh của bản thân, biết cách quản trị và phát triển nó thành một thương hiệu thành công. Xin trân trọng giới thiệu cùng bạn đọc, Tháng 3/2008 TRỊNH MINH GIANG Phó Giám đốc, Alpha Books Giám đốc Giáo dục, VIP School *** Bộ Sách PR Xây Dựng Thương Hiệu & Doanh Nghiệp gồm có: 1. Tập trung để khác biệt, tác giả: Al Ries, Laura Ries; 2. Nguồn gốc nhãn hiệu, tác giả: Al Ries, Laura Ries; 3. Sáng tạo, tác giả: Marty Neumeier, 4. Đảo chiều, tác giả: Marty Neumeier, 5. Khoảng cách, tác giả: Marty Neumeier, 6. Quản trị thương hiệu, tác giả: Patricia F. Nicolino, 7. Chiến lược thương hiệu châu Á, tác giả: Martin Roll, 8. Quản trị thương hiệu cá nhân và công ty, tác giả: Hubert K. Rampersad. *** Một hình ảnh không đơn thuần chỉ là một nhãn hiệu, một phác họa, một slogan hay một bức tranh dễ nhớ. Đó là hồ sơ về nhân cách khéo léo, chăm chỉ của một cá nhân, cơ quan, công ty, một sản phẩm hoặc một dịch vụ.  —Daniel J Boorstin, nhà văn, luật sư, giáo sư và nhà sử học tài năng của Mỹ. Tôi viết cuốn sách này vì tôi là một nhà vận động quốc tế cho hạnh phúc và quyền lợi của cá nhân và của công ty. Theo đường lối của cuốn sách này, tôi mong muốn cung cấp cho các cá nhân và các công ty một công thức đột phá và những công cụ thực tiễn đã được thử nghiệm thành công trong thực tế để phát triển, thực hiện, duy trì và hoàn thiện thương hiệu cá nhân và thương hiệu công ty. Phần I của cuốn sách này dành cho tất cả những ai mong muốn tạo dựng, thực hiện, duy trì và hoàn thiện một thương hiệu cá nhân mạnh và đích thực, phân biệt bản thân với đám đông và mang lại hiệu quả cao nhất. Phần này có ích cho tất cả mọi người. Phần II dành cho những công ty muốn tạo dựng, thực hiện, duy trì và hoàn thiện một thương hiệu công ty hiệu quả và đích thực để xây dựng một lực lượng lao động vui vẻ nhằm nâng cao tính cạnh tranh dựa trên điều này. Phần I có thể sử dụng riêng biệt với phần II. Xây dựng thương hiệu cá nhân ngày càng trở nên quan trọng hơn xây dựng thương hiệu công ty. Do vậy, trong cuốn sách này, tôi tập trung chi tiết vào xây dựng thương hiệu cá nhân hơn xây dựng thương hiệu công ty. Tất cả mọi người đều sở hữu một thương hiệu cá nhân nhưng phần lớn đều không nhận thức được điều này và không quản lý nó hiệu quả và có chiến lược. Đã đến lúc tập trung vào xây dựng thương hiệu cá nhân để hạnh phúc và thành công trong cuộc sống. Nghĩa vụ và trách nhiệm đạo đức của bạn là tạo dựng, thực hiện, duy trì và hoàn thiện một thương hiệu cá nhân cho chính lợi ích của bạn và lợi ích của những người mà bạn yêu quý, công ty bạn, đất nước bạn và thế giới mà chúng ta là một phần của nó. Thiếu một thương hiệu cá nhân mạnh, bạn sẽ giống như một người bình thường bất kỳ. Hãy là “CEO” của cuộc đời mình, kiểm soát thương hiệu của bạn và những thông điệp của nó, cách nó ảnh hưởng lên đánh giá của người khác về bạn. Đây chính là chìa khóa thành công trong thời đại cá nhân, ảo, và trực tuyến ngày nay. Vì thế, tôi giới thiệu một mô hình xây dựng thương hiệu cá nhân đích thực, tổng quát và có hệ thống để giúp bạn tạo dựng, thực hiện, duy trì và hoàn thiện thương hiệu cá nhân đích thực, đặc biệt, phù hợp, kiên định, cô đọng, ý nghĩa, rõ ràng và dễ nhớ, giúp tạo ra chìa khóa cho thành công lâu dài của cá nhân. Các công cụ liên quan sẽ dẫn dắt bạn đem lại hiệu quả cao nhất và tạo ra một nền tảng vững chắc cho tính đáng tin, sự tín nhiệm và sức hút cá nhân. Nếu bạn xây dựng thương hiệu theo hướng tổng quát thì thương hiệu cá nhân của bạn sẽ trở nên mạnh mẽ, đặc biệt, phù hợp, kiên định, cô đọng, ý nghĩa, thú vị, gây cảm hứng, hấp dẫn, bền vững, rõ ràng, thuyết phục và dễ nhớ. Bạn cũng sẽ tạo ra một cuộc sống trọn vẹn, tự động thu hút mọi người và các cơ hội phù hợp nhất đến với bạn. Mô hình xây dựng thương hiệu công ty đích thực mà tôi đã giới thiệu cũng tương tự như mô hình xây dựng thương hiệu công ty, có cùng một ảnh hưởng tới công ty của bạn. Tôi tin rằng cuốn sách này khác biệt với những cuốn sách về xây dựng thương hiệu khác. Phán xét xem điều này có đúng hay không là tùy thuộc vào bạn, độc giả cuốn sách. Tôi vui mừng đón nhận mọi phản hồi và những góp ý của bạn về cuốn sách này. Xin hãy gửi phản hồi của bạn qua e-mail tới [email protected]. Sự phát triển của khái niệm xây dựng thương hiệu cá nhân và thương hiệu công ty và cuốn sách này ngày càng trở thành một quá trình học hỏi không ngừng. Nếu bạn muốn theo dõi những tiến triển mới trong lĩnh vực này, hãy truy cập trang web: www.Total-Performance-Scorecard.com. Quản trị thương hiệu cá nhân và thương hiệu công ty là một nhãn hiệu đã được đăng ký trên toàn thế giới. Chúng tôi cống hiến để giúp đỡ các cá nhân và các công ty phát triển một thương hiệu mạnh mẽ và đích thực, thông qua việc cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp và tổng thể (đào tạo, tư vấn và đào tạo) dựa trên các nguyên tắc đã được chứng minh. Kết quả chúng tôi hướng đến là hiệu quả của cá nhân và của công ty và một lợi thế cạnh tranh độc đáo. Để biết thêm thông tin về khái niệm quản trị thương hiệu cá nhân và thương hiệu công ty đích thực, xin hãy viết thư tới: TPS International Inc P.O. Box 601564 North Miami Beach Florida 33160, USA ĐT: +1-786-537-7580 Fax: +1-714-464-4498 [email protected] [email protected] www.total-performance-scorecard.com Mời các bạn đón đọc Quản Trị Thương Hiệu Công Ty và Cá Nhân của tác giả Hubert K. Rampersad.